第十章银行促销策略第一节银行促销组合策略.pptVIP

（5）负责受理客户的贷款及授信等业务的申请，负责客户前期调查、客户初步评价、产品方案设计、业务建议等工作，要求能够提交关于客户的各种信息资料、客户综合服务方案和客户价值评估报告等文字资料。 （6）客户经理在上述工作中，遇到与银行其他部门的协作问题时，应该积极主动的进行关系协调。 （7）客户经理是商业银行专职的营销人员，承担银行形象宣传和公共关系的一些职能。 第三十一页，共四十五页。 四、客户经理选择与培训 （一）客户经理的素质 1、品德素质 2、文化素质 3、业务素质 4、人际沟通素质 5、心理素质 第三十二页，共四十五页。 * 第十章 银行促销策略第一节 银行促销组合策略 一、银行促销及作用 （一）促销的含义 促进销售，简称促销，是指企业用人员或非人员方式传递信息，引发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。 （二）银行促销的含义 所谓银行促销是指银行为开拓资金融通渠道，扩大资金融通范围，鼓励购买或销售某一产品和服务所采取的各种刺激手段和方法。 第一页，共四十五页。 （三）银行开展促销的原因 1、不完全竞争的金融市场的形成 2、金融产品定价自由化 3、银行经营综合化 4、融资证券化 5、交易方式衍生化 6、金融资产多样化 7、金融监管强化 8、客户权益受到高度重视 第二页，共四十五页。 （四）银行促销的作用 （1）提供情报 （2）指导消费 （3）刺激需求 （4）扩大销售 （5）树立形象 （6）加强竞争 第三页，共四十五页。 二、银行促销目标 （1）告知 （2）激发 （3）劝说 （4）提示 （5）偏爱 第四页，共四十五页。 三、银行促销中的信息沟通 （一）一般信息传播过程分析 为了有效的进行信息沟通，银行应了解一般信息传播的过程和功能性要素。 功能性要素主要包括发送者、编码、解码、信息、媒体、受众、反馈和噪音等。 （二）银行促销中的信息沟通 促销活动的基本构成要素由以下几方面组成：1、促销的客体 2、促销的主体 3、银行促销的方式 4、信息反馈 第五页，共四十五页。 四、银行促销组合 （一）银行促销组合的含义 促销组合是各种促销方式的合理搭配和综合运用，又称促销组合策略。 银行在促销中可以使用的促销工具或方式很多，大致可以归纳为以下几种类型： （1）广告 （2）人员推销 （3）营业推广 （4）公共关系 第六页，共四十五页。 （二）银行促销组合工具比较 促销方式 特点 优点 缺点 人员推销 直接对话、增进感情、灵活性高、针对性强、反应迅速、易激起客户的兴趣 方法直接灵活、可随机应变，易激发兴趣，易促进交易 接触面窄，费用大，占用人员多，优秀的推销人才较难寻找 广告 公开性，传递性，吸引性，渗透性，表现方式多样，稳定性强 触及面广，能将信息艺术化、动态化，并能反复多次使用，形象生动，节省人力 说服力较小，难以促成即时的购买行为，对大宗金融产品和金融服务的促销力有限 营业推广 灵活多样，容易吸引客户、激发兴趣，短期效果明显 吸引力较大、直观，能促成顾客即时购买 费用较大，使用次数不宜过多，有时可能会降低产品和服务的身价，引起顾客反感 公共关系 长期目标，间接性，持久性较强，且效率比较高 影响面和覆盖面大，效率高且反应及时，容易使顾客信任，提高产品和服务的质量，改善形象 间接性强，见效较慢，自主性差，金融机构无法计划和控制 第七页，共四十五页。 五 、影响银行促销组合的因素 （一）促销目标 （二）产品因素 （1）产品的性质 （2）产品的市场生命周期 （三）市场条件 （1）市场规模 （2）市场特性 （四）促销预算 第八页，共四十五页。 第二节 广告促销策略 一、广告及其特点、功能 （一）广告的含义 广义的广告是包括一切向目标市场上的客户对象（包括现有的和潜在的）传递某种信息的活动。 狭义的广告则是指经济广告。 第九页，共四十五页。 （二）广告的特点 广告和其他促销手段相比，具有以下特点： （1）非人员性 （2）广泛性 （3）潜在性 （4）低成本性 （5）艺术性 第十页，共四十五页。 二、银行广告目标 （一）一般目标 （1）树立良好的银行形象 （2）建立银行个性化特征 （3）建立客户对银行的认同感 （4）指导员工更好地为客户服务 （5）协助营销人员更好的工作 （二）具体目标 （1）以介绍为目标 （2）以说服为目标 （3）以提醒为目标 第十一页，共四十五页。 三、我国银行广告比较分析 （一）银行广告的种类 按广告覆盖面的大小，可分为全国性广告、区域性广告、地方性广告； 按广告传播方式不同，可分为视听广告、印刷广告、户外广告、销售现场广告等； 按广告的直接目的不同，可分为银行形象广告与银行产品和服务广