大客户销售实战技巧培训.ppt

重点讲 1、影响关系 2、与多部门的人建立关系和信任 技术性的参与项目，成为有技术含量的销售 细节决定成败---没有认真准备各环节就投递出标书，就是在拼运气。 标书制作过程中，销售要对标书内容提出要求 标案支持环节销售意识的加强 定量分析各环节价值，并确定相应成本。 多问一下，这个帮忙值多少钱？ 第八十二页，共一百页。 打单密钥： 了解潜规则 规则：通过网站了解采购法 浅规则：什么条件可以不招标，使用协议采购，获得高利润 例如：100台以上要求招标，当200台的单子时： 分批采购/一次采购报二个预算编号/让客户写申请函 技术屏蔽 设定评委 别太明显：5或7名评委中，你确定4或6名与你关系好的专家 设局 教支持你的人，如何说你的优势，如何应对对手的问题 如何说对手的不好之处，并提供反面资料 第八十三页，共一百页。 打单密钥 使用线人 通过线人验证关键人、专家与你的关系，竞争信息 暗渡陈仓 将与对手关系好的人支开（让他出差）后，再招标 电话忙音 投标前夕，让客户的电话永远忙音，对手找不到他---狠 ….. 第八十四页，共一百页。 打单密钥：报价策略 一口价 关系不重要，量大（普教）：根据成本和回款风险，拼价格 看关系：在成本之上加价。关系好：中价，加200-400； 不好：低价，加50-100；付款条件不好，加80 二轮报价（主流） 一轮：虚价高报。可进入二轮（迷惑对手/给客户让利大） 二轮：拿标价格。关系好：中价；一般：中偏下；不好：低价 三轮报价 一轮（7/8家）：虚价 二轮（2-4家）：接近中标价 三轮（2家）：小退（退太多让人觉得无诚意） 特例 竞争性谈判：不足3家或3品牌，2家当场竞争，客户评议后公布 议标：A、客户与1家商量 B、非正式招标 第八十五页，共一百页。 销售箴言（交易阶段） 允许有不支持者，但不能有反对者 价格是项目攻单的一把利剑 采购如同结婚，仅仅是开始，需要持续经营 永远不要以为拿到订单就等于成功的全部， 或者大部分，其实真正的考验是订单的跟进 　　　 编写例子 第八十六页，共一百页。 四、经营阶段——如何持续经营老客户 阶段目标： 影响客户采购，与关键人同盟 客户长期采购，联想占比超过50%，与联想形成伙伴关系 主要挑战： 如何在老客户上获利 如何与老客户建立伙伴关系 初识阶段 相知阶段 经营阶段 交易阶段 1、相互认识 4、长期合作 3、做生意 2、相互了解 第八十七页，共一百页。 老客户的价值（占比大于50%） 经营成本低： 开发一个新客户的成本是经营一个老客户的7倍！ 不断获利： 持续采购联想产品，利润高、占比高 带来新客户： 口碑传播，蜜蜂传蜜 　 　　 　 　 　　　 第八十八页，共一百页。 在老客户上获利 不断获利：能对客户的采购有预见（新应用、更新、出问题） 由点到面：各部门的采购需求，包括零散采购 由前到后：办公用机到系统用机 由浅到深：单产品到多产品、供应商到服务商 带来新客户：总结出典型事例和应用 让客户传播口碑 树立成标杆客户，多方式推广（案例、媒体） 形成行业应用方案，组织行业客户参观 增加事例 第八十九页，共一百页。 建立伙伴关系 形成客户关怀平台和机制 时间：节假日/生日/特别日期 形式：短信、礼品、门票、活动（一年两次、足球赛）等 费用：年初预算 双方最高领导层定期互访和交往，彼此信赖 虽也有私人交往，但代表公司利益 建立W-W的合作模式 为做某保险，将联想产品捆绑他公司的保险产品（三年的人身保险）送给客户（实际保费200元），他不再公开招标。 拿下客户的服务权，外包给你公司 对客户而言，产品供应商每年可以变，但服务商不好变。你比他都了解他的系统，要换服务商，他都不好教新服务商怎么做。 增加事例 第九十页，共一百页。 销售箴言（经营阶段） 客户的生意增长就是我的生意增长 关系靠永恒的利益才能长久 成就客户的客户 　 　　 　 　 　　　 编写例子 第九十一页，共一百页。 初识阶段 相知阶段 经营阶段 交易阶段 1、如何认识 初次拜访 发展线人 分析关键人 4、如何经营 持续获利 伙伴关系 3、如何做单 促成订单 谈判签约 跟踪服