促销活动的策划与实施讲义.ppt

　十、意外防范 每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。  第三十页，共三十九页。 应变方案（针对突然发生的情况救急方案） 1、天气的骤变 解决方法：将室外活动，改为室内进行， 但不停止发放传单，待天气转好时返回室外 2、临时检查场地 解决方法：由店方负责人出面与检查人协商， 确保活动能继续进行 3、当地市容检查撞车 解决方法：在事前一定要了解有无一些大型的 市容检查，如有，应再择时间举行 第三十一页，共三十九页。 十一、效果预估和总结 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。 　 第三十二页，共三十九页。 促销活动的评估 1、零售终端的满意度 2、销量的增长 3、消费者的实际购买量与新顾客进店人数 4、投入产出比 （活动前一定要有活动的 成本预算） 第三十三页，共三十九页。 　十二、后期延续 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒的盛况空前。  第三十四页，共三十九页。 大型促销活动的后续活动 一方面是为促销活动期间没有参加的顾客而准备， 另一方面是避免促销活动结束后销量易造成急速下滑。 第三十五页，共三十九页。 以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 　有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。 第三十六页，共三十九页。 促销活动的策划与实施 主讲：滕艳萍 第一页，共三十九页。 一、活动目的 对市场现状及活动目的进行阐述。 市场现状如何？ 开展这次活动的目的是什么？ 是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？ 只有目得明确，才能使活动有的放矢。 第二页，共三十九页。 明确促销的目的 ---有的放矢，成功的实现既定目标 1、吸引人潮提升顾客入店率（尤其是新开店） 2、改善并提升店的形象 3、扩展商圈，开发客源 4、扩大店的知名度，增加品牌的美誉度 ５、稳定客源，提高忠诚顾客比例 ６、刺激营业额，提升顾客人均消费额度 ７、改变季节性营业格局和竞争格局 第三页，共三十九页。 二、活动对象 活动针对是目标市场的每一个人还是某一特定群体？ 活动控制在范围多大内？ 哪些人是促销的主要目标？ 哪些人是促销的次要目标？ 这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果 第四页，共三十九页。 失败案例分享 案例一、某一内衣做的现场秀，现场的模特表演很是“惹眼”，观看人数从多。但仔细观察就会发现，下面的观众大部分是男士，也有骑车路过的，而目标消费者“白领女士”几乎没有！这样的促销即使有千人观看，又真正有几个人会购买呢？ 如果前期该促销活动通过广告宣传、对目标消费者发 放优惠卷、抽奖卷、现场抽奖、利益诱导等方式， 锁定目标消费者，我想效果可能完全不一样。  第五页，共三十九页。 　三、活动主题 在这一部分，主要是解决两个问题： 　1、确定活动主题 　2、包装活动主题 ??? 降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 ??? 在确定了主题之后要尽可能艺术化的“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。　这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。 第六页，共三十九页。 一个好的促销活动重点分为三个部分： 　　活动主题：给消费者一个参与活动的理由，用来吸引人气； 　　活动内容：给消费者一个购买的理由，为什么要购买，有什么好处； 　　活动执行：怎么样让消费者顺利、积极的购买； 第七页，共三十九页。 第八页，共三十九页。 毕节市春韵化妆广场一分店（1） 第九页，共三十九页。 毕节市春韵化妆广场总店（2）晚 第十页，共三十九页。 常见的促销方法 折价券（或代金券） 样品派送 减价优惠 以旧换新 大拍卖及大甩卖 印花积累促销 幸运抽奖 酬谢包装 会员制促销 组合促销 第十一页，共三十九页。 节日促销的妙招 大节大过、小节小过、无节造