持续赢利商业模式概述.ppt

客户选择 第三十一页，共七十六页。 以客户为中心的时代已经到来！ ——万科董事长 王石 第三十二页，共七十六页。 卖方市场：产品不愁销路 自以为是：主观得出一个 结论，完全不去考虑市场 的需求和客户的意见，硬 性的推向市场。 企业需要转变思维模式 自我认证：已经先入为 主的得出一个结论，然 后用调查研究去印证这 个结论。 买方市场：产品很难售出 企业生存的最大支柱：客户 第三十三页，共七十六页。 利润如何产生？ 过去，公司关注的目标是，对那些愿意购买的人，卖的越多越好。卖出的每个产品将为公司带来收入。 今天，利润已经不仅仅来自于产品的销售。 事实上，价值获取问题，即“如何让客户肯花钱”，是企业设计中的最关键要素之一。 没有认清利润如何发生，并通过企业设计捕捉这些利润，企业将不会获利 盈利是一种极为复杂的现象。利润如何产生，以及利润为何产生，每个行业或每个公司的情况差别巨大 第三十四页，共七十六页。 以客户为中心来进行思考 利润源自于客户，取决于客户的需求 永远保持以客户为中心来进行思考 创业阶段 企业重心 公司 客户 公司 客户 公司 客户 企业重心 企业重心 成长阶段 成熟阶段 第三十五页，共七十六页。 改变价值链的方向 为了开始以客户为中心的思维，管理人必须改变传统价值链的方向 传统价值链： 从资产于核心能力开始 现代价值链： 从客户开始 资产/核 心能力 投入， 原材料 产品/ 服务 销售 渠道 客户 客户偏好 销售 渠道 产品/ 服务 投入， 原材料 资产/核 心能力 第三十六页，共七十六页。 决定客户偏好的各种因素 客户偏好（Customer Priorities）是指客户认为重要的物品，他愿意为之付出溢价 客户情绪 客户偏好 销售 渠道 产品/ 服务 投入， 原材料 资产/核 心能力 客户喜好 客户权力 决策程序 购买时机 购买行为 功能性需求 客户系统经济学 购买准则 第三十七页，共七十六页。 理解客户无声的偏好 对管理人来说，理解那些已经说出的需求是一个挑战，但那些划时代的战略往往源自于那些没有说出的需求 通过客户系统经济学分析识别这些客户需求 客户系统经济学包括：为购买产品与服务支付的货币；产品的使用费用，存储费用，处置费用；购买时所需花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间；在整个过程中必须承受和付出的困扰。 产品 整个客户经济系统 产品的延伸与扩展 产品本身 第三十八页，共七十六页。 拓展发现客户的眼界 在过去的经济环境下，我们只需要关注最直接的客户 但在今天，为了发现和留住客户，我们的眼界必须大大拓展 在一个价值不断转移的世界，我们的眼界必须包括价值链上的两个至三个，甚至四个客户群 微软公司、英特尔公司正是通过控制价值链的终端，从而控制直接客户 第三十九页，共七十六页。 变定期为持续 传统的市场研究方法定期的向客户调查一组问题，观察客户的反应，以发现客户需求的变化。但这些只是在一些时间点上的观察。 战略性的客户分析应当不限于这种定期调查，而应当与市场上最重要的客户进行连续的沟通 让这种连续的客户信息流入你的企业，可以为管理层带来极大的敏感度，从而提出新的企业设计。 第四十页，共七十六页。 预测客户偏好的变化 重要的不是客户今天的偏好，而是客户明天的偏好 具备以下条件有利于做到这一点： 可以得到来自客户方不同层次的信息 提问应当是非正式的、启发性的、质疑式的 在发现未来的机遇和了解抓住机遇所面临的障碍之间需要平衡。这些障碍包括财务、政治、会计、组织等各个方面的 我们寻找的是“塑造未来的客户”，而不是客户中的先锋 那些塑造未来的客户在今天的观点、实践和方案，代表了明天的行业行为的主流 第四十一页，共七十六页。 作出新的企业设计 了解了客户明天的偏好，就可以进行新的企业设计 商机将由没有认识客户偏好变化的一方，转移到认识客户偏好变化的一方；将由没有做出新的企业设计的一方，转移到做出新的企业设计的一方 福特汽车案例： 1900－1920，汽车行业客户最重要的偏好是具有基本的交通功能，并具有可靠性。“给我一辆好用并且买得起的车”。亨利 · 福特因此建立了一个纵向超级一体化得企业设计。导致T型车的批量生产、高可靠性和低成本。到1920年，销售2，200万辆T型车，且性能可靠，迄今还能开动。份额达55％。 到20年代，新车买主“给我不同色彩和风格的车，并给我多种选择，我买得起。事实上，我愿意超出支付能力花钱，所以请向我提供贷款” 通用汽车得艾尔弗雷德 · 斯隆（Alfred Sloan）听见这个声音，但福特没有。 斯隆开发了价格、功能各异的系列车金字塔，比如雪佛兰（Chevrolet）、旁太克（Pontiac）、奥兹莫比尔（Oldsmobile）、别克