成为一个优秀的销售人员的方法.ppt

如何成为一个优秀的销售人员 日期：2001年10月15日 * 第一页，共二十二页。 推销员是最 伟大的职业 世上有各式各样的职业， 却没有像推销员这么好的职业， 它明确地显示出自己的努力过程， 有充分的自我实现机会； 此外，每天可以与各种不同的人相处， 一面工作，一面可学习许多事物， 在推销中所经验的各种事情， 将来在管理经营上必能发挥， 燃烧吧！推销员伙伴们！ * 第二页，共二十二页。 学者的头脑 劳动者的脚 艺术家的心 技术学的心 * 第三页，共二十二页。 要有专业精神的体会， 磨炼自己的个性， 专精于知识的三个要素， 勇气，向不可能挑战，决心、自信、战胜的意志。 不要把斗志、用错了方向， 秉持忠诚心， 勤勉， 把每一次的推销都当成是自己的杰作。 * 第四页，共二十二页。 要坚定你自己的思想。 设定目标，并且拟定完成目标的期限与计划。 描绘出你人生中真正的期望，并专心一意促其达成。 对于自己的本身的能力要拥有绝对的自信。 超越任何障碍，批评和环境，不管别人如何批评、误会和阻挠你，都得坚定决心贯彻你的计划。 * 第五页，共二十二页。 第四阶段：销售售后服务 第三阶段：销售商品 第二阶段：销售商品的效用价值 第一阶段：销售自己 * 第六页，共二十二页。 设法使交谈融洽 找出关键人物 问他关心什么事项 问他最关心什么 对解决问题的迫切程度 预想对方关心的事，推测其需求 需求 需求 解 决 问 题 说明商品与服务的特性，说服对方 发掘对方的第二需求 （该需求会支持其购买行动） 签 约 行 动 达 成 交 易 * 第七页，共二十二页。 设法使交谈融洽 * 第八页，共二十二页。 仪表、服装的重要性 * 第九页，共二十二页。 掌握对方的需要 * 第十页，共二十二页。 说明商品的特性 * 第十一页，共二十二页。 解决对方的问题 预料和克服拒绝 一般处理拒绝的方法： 心情要愉快，面带微笑，这表明你很自信，对你推销的产品很有信心，对你推销的产品很有信心。要从客户的利益角度来回答客户的疑问，尽量说明金地葡萄酒能为客户带来的利益。 尊重客户的意见，你也许不同意他的观点，但他有权表明自己的看法，需要变通的是作为推销员的你。永远不要这样反驳客户的观点：如“噢！不，顾客先生，您错了。” 永不争论，不要以赢得争论来对付拒绝，而要争取商定交易。斟酌你的词句，把讨论引向你的交易。 * 第十二页，共二十二页。 回答所有真实拒绝，不回答拒绝、躲闪、吹嘘或过份详细的解释都会激怒顾客。 将拒绝看作路标。拒绝表明感兴趣，顺着这个指示继续走下去就能成功。 将拒绝的解答作为交易的尝试。回答拒绝时，将尝试达成交易作为回答的一部分。 将拒绝作为“尝试”的信号。顾客对你的解答仍然摇头，事实上常常是在表示你未能使他想念你所说的种种优点。找出拒绝的真正原因，处理拒绝后，再次尝试达成交易。 解决对方的问题 预料和克服拒绝 * 第十三页，共二十二页。 发掘第二需求 人类的欲望 第一层次欲望： 食欲、性欲、安逸欲 第二层次的欲望： 拥有的欲望，自我保护的欲望 优越的欲望，模仿的欲望 安慰的欲望，好奇的欲望 偏爱的欲望，自我实现的欲望 * 第十四页，共二十二页。 签约行动 减轻对方 心理压力 对方通常会思考 自己是不是会下一个错误的决定？ 自己有没有受到销售人员的欺骗？ 会不会卖给我之后就不管了？ 品质是不是像销售人员所讲的那么好？ * 第十五页，共二十二页。 签约时机 在洽谈时，对方的问题突然多了起来，并且表情也突然生动起来时。 随着问题之后，又提出价格、折扣、附加费用等问题时。 对方的服务态度突然改变，譬如说叫人送茶水或咖啡过来时。 问到交货期时。 对方问到付款条件时。 对方对销售人员的谈话频频点头时。 对方的警戒心消失时。 对方谈到对目前所销售的产品或服务不满意时。 * 第十六页，共二十二页。