代表处主任培训资料.ppt

每日销售活动记录 工作表格 第三十页，共三十六页。 每周销售活动评估表 工作表格 第三十一页，共三十六页。 每月销售活动计划表 工作表格 第三十二页，共三十六页。 管理的职能： 计划—组织—人事—指挥—控制 管理的循环： 计划—执行—检查—改进（PDCA） 课程总结 MBA教学中，管理含义如下： 营销培训 我们在做的工作，就是MBA管理循环 第三十三页，共三十六页。 营销培训 我是谁？ 我回去做什么？ 第三十四页，共三十六页。 营销培训 谢 谢！ 第三十五页，共三十六页。 内容总结 代表处主任营销培训讲座。业务员要提高销售技能,侧重销售。1、常规思维中营销变成了销售产品，忘掉了管理两字。2、GE公司认为：营销=服务+质量+价格。而国内绝大部分企业认为营销=价格+质量+服务，虽然秩序调整了，但实质上是改变营销的本质。3、把一个产品价格做低后，企业是无法提供优质的产品和优良服务的，原因是这两者都需要企业增加成本。3、“我”是“武将”，开会是“文官”。1、主题 解决问题。3、效率 是否冗长。3、每月业务分析会（绩效评估会）。2、业务管理——机构规范之本。3、人员培养——机构成长之本。4、市场资源——机构成活之本。中财营销方针——。你，作为一名代表处主任，是否： 第三十六页，共三十六页。 一张——中财集团化学建材业区域营销代表处主任的PPT切入，明确学员身份！培训讲师可以简单发挥！ * 培训讲师简单发挥！ * 一张醒目的PPT切入——你准备好了吗！，然后再切入两张PPT，建议：培训讲师可要求学员起立，齐声——老师好！培训讲师同步起立，回复——同学好！培训正式开始！这样，在培训正式开课之前，渲染培训气氛，引导学员；而不是简单而常规地要求学员注意听讲等！ 培训讲师发挥！ * 培训讲师发挥 * 培训讲师发挥 * 培训讲师发挥 * 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥，也可以互动 培训讲师发挥 培训讲师发挥，可以互动 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥 培训讲师发挥，学员互动，选中至少5名以上，解释人才的重要性和特质 培训讲师发挥，然后让学员一起鼓掌，勉励成为中财营销人才！ 培训讲师发挥 培训讲师发挥，与学员互动，阐述一个现象：即我们营销人员的流动率较大。 代表处主任营销培训讲座 二○○九年二月二十八日 第一页，共三十六页。 引子 我是谁？ 领导 下属 客户 竞争对手 第二页，共三十六页。 中财集团化学建材业 第三页，共三十六页。 真正认知自己的位置和身份， 做理性而正确的事情 而很多人，不知道 我是谁？ 第四页，共三十六页。 你准备好了吗？ 知道了我是谁！ 我，这次是来做什么的！ 第五页，共三十六页。 课程提纲 1、营销的概念； 2、营销团队建设； 3、有效会议管理； 4、如何带好业务员，培养业务骨干； 5、如何留住核心、骨干业务人员； 6、工作表格应用讲解。 第六页，共三十六页。 什么是营销？ 营销=管理+销售； 机构=代表处主任+业务员； 技术动作拆解：代表处主任侧重管理,辅以销售；业务员要提高销售技能,侧重销售； 营销概念 第七页，共三十六页。 什么是管理和销售 管理——管:监督、控制，理：服务、指导。管理产品资源，管理人脉资源，管理信息资源，个人管理修养，管理……..；体现在所有资源的组合和增殖； 销售——销售产品；体现在市场价格的转换； 营销概念 第八页，共三十六页。 误区分析 1、常规思维中营销变成了销售产品，忘掉了管理两字；2、GE公司认为：营销=服务+质量+价格；而国内绝大部分企业认为营销=价格+质量+服务，虽然秩序调整了，但实质上是改变营销的本质。3、把一个产品价格做低后，企业是无法提供优质的产品和优良服务的，原因是这两者都需要企业增加成本。4、所以我们在销售产品的同时要想办法如何使我们的客户赚取更多的利润，向客户灌输管理思路、传授管理方法是营销之根本. 营销概念 第九页，共三十六页。 营销团队特征 第一、多人组成； 第二、有共同的团队目标； 第三、相互协作； 第四、角色分工。 营销团队建设 第十页，共三十六页。 情境反思 第一、工作中，你是“光杆司令”吗？ 第二、你的机构成员，是不是“各自为政”？ 第三、你的机构成员，是不是“将相不分”？ 营销团队建设 第十一页，共三十六页。 代表处主任职责 1、分析并分解长、中、短期考核任务； 2、带领团队，落实并完成考核任务； 3、落实公司营销政策，奖罚分明； 4、建立沟通平台和团队文化； 5、及时发现和解决问题； ……. 营销团队建设 第十二页，共三十六页。 营销团队建设 情境反