成功式推销终端店铺营销管理培训.ppt

注意事项 在确认顾客已有明显购买意向时，才能以推销人员的假定代替顾客的决策； 轻松自然提出成交假定，不强加于人。 适用情况 较为熟悉的老顾客和性格随和、依赖心理强被动的顾客。不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。 第十八页，共五十七页。 3、选择成交法 推销人员直接向顾客提供若干购买选择方案，要求顾客选择其中一种的成交方法。可以在假定成交的基础上，向顾客提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交。 第十九页，共五十七页。 选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。 比如，“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？” 具体运用情景 第二十页，共五十七页。 理论依据是成交假定理论，它可以减轻顾客购买决策的心理负担，在良好的气氛中成交；充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易；同时也可以使推销人员发挥顾问的作用，帮助顾客顺利完成购买任务。 但是如果运用不当，可能会分散顾客注意力，妨碍顾客选择。 优点 缺点 第二十一页，共五十七页。 注意事项 看准成交信号，针对顾客的购买动机和意向找准推销要点； 给顾客的选择不要太多，最佳方法二选一； 如果遭拒，适当暗示或提供更多信息，避免争执； 自然得体，既要主动热情，又不能操之过急。 第二十二页，共五十七页。 4、从众成交法 推销人员利用大多数人的购买心理和行为促成交易的实现。利用了人们的这种社会心理，创造一定的众人争相购买的氛围，促成顾客迅速做出购买决策。 第二十三页，共五十七页。 当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。 “先生，这是今年我们走得最好的一款产品。” “这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。” 举 例 第二十四页，共五十七页。 利用从众心理促成交易，有利于增强顾客安全感，减轻心理压力；有利于增强顾客购买信心。利用顾客之间的相互影响，促成购买。 有可能忽视顾客本身的个性化需求。 优点 缺点 第二十五页，共五十七页。 注意事项 掌握顾客购买的心态，进行合理的诱导。适用于大众心理较强的顾客 第二十六页，共五十七页。 5、小点成交法 推销人员通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易。 面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。 小点成交法就是利用了这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身与顾客达成协议，量后达成交易。 第二十七页，共五十七页。 “王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。” 举 例 第二十八页，共五十七页。 可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻顾客成交的心理压力，有利于推销人员推进，但又留有余地，较为灵活。 可能分散顾客的注意力，不利于针对主要问题进行劝说，影响顾客果断地作出决择。 优点 缺点 第二十九页，共五十七页。 注意事项 要根据顾客的购买意向，选择适当的小点，同时将小点与大点有机地结合起来，先小点后大点，循序渐进，达到以小点促成大点的成交目的。 态度诚恳，不让顾客觉得推销员逃避问题。 第三十页，共五十七页。 6、优惠成交法 优惠成交法是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。 举例：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。” 第三十一页，共五十七页。 正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以创造良好的成交气氛。 利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交效率。 若没有把握好让利的尺度，会减少销售收益。让利不当，也会让顾客产生误会，失去购买信心，不利于促成交易。 优点 缺点 第三十二页，共五十七页。 注意事项 作为促销手段精心设计； 增加产品附加值，不把价格优惠最为唯一手段； 灵活应用谈判技巧。 适用情况 普遍适用，尤其适用于销售某些滞销品，减轻库存压力，加快存货周转速度。 第三十三页，共五十七页。 7、最后机会法 推销人员向顾客提示最后成交机会，促使顾客立即购买的一种成交方法。 这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交。 最后机会法利用人们怕失去