大客户销售管理培训.ppt

商机评估——是否能赢 、近期业务大小？ 、未来业务大小？ 、本项目利润大小？ 、本项目风险大小？ 、该客户战略价值高低？ 第二十三页，共三十二页。 客户决策因素 决策人 决策过程 决策标准 决策流程 第二十四页，共三十二页。 决策因素及决策过程 技术因素或业务因素 客户因素或个人因素 客户遗漏但相关因素 决策因素优先级别 决策人，部门，时间，方式 第二十五页，共三十二页。 通常决策因素 技术因素业务因素 个人因素 其它因素 技术指标应用方案实施方案。。 价格投资保护实施能力支持需求培训计划等 内部资源竞争个人输赢项目结果影响等 行业经验成功案例 第二十六页，共三十二页。 决策因素制定 客户内部制定小组 客户外部咨询小组 竞争对手 你 争做第一 试图影响（) 重设优先级 分析项目.... . 第二十七页，共三十二页。 组织结构与决策人分析 正规组织结构 政治关联结构 正式的 非正式的 合法的官职的 事实上的 明显的 微妙的敏感的 必须的 现实的 理解规则 无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性 无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否 第二十八页，共三十二页。 组织结构影响关系图 高级副总裁 市场部销售总监 技术部总监 信息技术部总监 销售经理 产品经理 研发经理 生产经理 系统经理 运行经理 咨询 第二十九页，共三十二页。 决策人分析——采购角色 ※、最后批准 ＋、决策制定 ＝、方案评估 －、最终用户 张平销售总监 采购角色 创新态度 项目支持 关系层度 ※ 第三十页，共三十二页。 决策人分析——创新态度 ※、领先创造型 ＋、前瞻先进型 ＝、实用求是型 －、保守求稳型 ×、不求进去型 张平销售总监 采购角色 创新态度 项目支持 关系层度 ＝ 第三十一页，共三十二页。 内容总结 高级销售管理系列。项目大，周期长，需求多。商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售。预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，。商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定。资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等。倾听，提问，表述，沟通，说服。商机销售与销售效率。销售资源是最大的销售成本。销售成本决定销售效率。活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动。活动目的应是.... .。侧重结果而非侧重行动本身。强调客户将做的行动非你将做的行动。商机评估——是否项目。经营竞争环境，核心业务结构，今年财务情况。应用需求，项目描述，决策过程，实施目标。商机评估——是否我的商机。商机评估——是否能赢。.... .。＝ 第三十二页，共三十二页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一页，共三十二页。 课程流程 项目早期 评判与鉴别 决策过程 掌控 竞争策略 制定 项目销售 综合管理 第二页，共三十二页。 大客户销售管理特点 项目大，周期长，需求多 资源投入大，竞争对手强 客户关系决策过程复杂 销售人员技能要求高 销售管理压力大 平衡销售资源 掌控项目进度 提高竞争效率 技能评估培养 第三页，共三十二页。 大客户销售管理的挑战 销售管理者 商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售 预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响， 客户关系策略，等等 销售业务代表 商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定 资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等 第四页，共三十二页。 大客户销售必备的成功要素 人际关系技巧 专业化程度，融洽的人际关系 销售的基本技巧 倾听，提问，表述，沟通，说服….. 项目处理技巧 信息挖掘能力(客户项目竞争对手) 自身价值体现(方案竞争策略项目管理) 团队协调(销售资源管理客户关系策略) 高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合 第五页，共三十二页。 销售人员的技能发展水平 第一级 第二级 第三级 也许 被动服务 有些了解 不成熟 不稳定 倾向支配 全面负责 非常活跃 及时和明智 稳定达到 支配 主动考虑 特别敏锐 高回报考虑 经常超出 客户接受程度 客户服务响应 客户内部关系 销售资源利用 销售业绩结果 第六页，共三十二页。 商机销售与销售效率 项目销售 成本与效率 第七页，共三十二页。 商机销售周期 商机获得 抉择参与 资源投入 需求发掘 方案竞争 客户关系 技术商务谈判 销售过程管理 商机结束(输或赢) 数月至数年资源的投入 第八页，共三十二页。 项目销售资源与效率 销售资源是最大的销售成本 销售成本决定销售效率 销售效率决定企业生存发展 销售资源使用的目的和效率管理 第九页，共三十二页。 客户交往活动管理 销售