促销策略第三节人员推销.ppt

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2023-04-09 发布于重庆
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四、推销员队伍的建设与管理推销人员的选拔与培训、推销人员的考核与激励是推销人员队伍的建设与管理的两个重要方面。只有懂得怎样进行推销员队伍的建设与管理，才能带出一支像样的推销员队伍。归纳小结上一页下一页结构图退出实训理论第三十页，共五十九页。复习思考题 1、简要分析人员推销的步骤 2、简要分析人员推销的技巧 3、怎样加强推销员队伍的建设与管理上一页下一页结构图退出实训理论第三十一页，共五十九页。步骤：在授课老师指导下，选择某种产品，以两人为一组，一位学生扮演推销员，一位学生扮演顾客，进行模拟推销演练，然后再进行角色互换，直到两人都能正确地、熟练地、恰到好处地进行推销为止。具体要求： 1、精心进行模拟推销准备。（10分） 2、角色扮演神态自然，情景模拟逼真，口齿清楚，语言流利（20分） 3、举止文雅，语言得体，卖点分析到位，有一定可信度和诱惑力。（45分） 4、总结情景模拟的收获，分析存在的问题。（25分） ? 实训一：模拟推销演练上一页下一页结构图退出实训理论第三十二页，共五十九页。实训二：商品推销实践在授课老师指导下，安排1—2周时间，走向社会，试为某企业某产品进行推销实践。步骤：首先，进行推销实践动员，让学生充分认识推销实践活动的意义，掌握必要的推销技巧和方法。其次，规定适当的推销任务，并要求学生每天撰写推销活动日记，以掌握学生推销活动具体情况。推销实践活动结束后，根据学生推销数量和推销活动日记情况评定成绩，对优胜者还可颁发荣誉证书，以充分调动学生走向社会，进行推销实践活动的积极性。具体要求： 1、精心进行商品推销实践准备（知识、目标市场、推销线路、方法等）。 2、能熟练、自如地运用所学商品推销的方法与技巧。 3、热情高，干劲大，推销活动卓有成效。 4、认真写好商品推销活动日记及心得体会。上一页下一页结构图退出【详见案例】实训理论第三十三页，共五十九页。实训三：资料分析1 撤销砂子上一页下一页结构图退出一位推销员欲向一工厂企业推销某种砂子，首先暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。当他出现在企业领导面前时，并不说明来意，而是突然将砂子倾倒在事先准备好的白纸上，顿时尘土飞扬，企业领导人大为不满正欲发火。推销员却不慌不忙说道：“这是贵工地正在使用的砂子。”接着将另一袋沙子倒出，却是干净无尘。推销员介绍道：“这是我们的产品”这一举动立即引起企业领导的兴趣，最终达成生意。【详见案例】实训理论第三十四页，共五十九页。实训三：资料分析1 分析要点上一页下一页结构图退出这位推销员成功达到推销目的的原因：第一，充分准备是推销成功的前提。为了保证推销任务的顺利完成，在开始推销之前，暗地里调查了该企业使用的砂子来源和使用情况，并从工地现场取了一些样品。做到了心中有数，从而能有针对性地开展推销活动。第二，巧妙设计推销方法是推销成功的基础。通过先倾倒尘土飞扬的砂子，然后再倾倒干净无尘的砂子进行对比，迅速引起客户注意、进而产生兴趣、激发购买欲望和诱发购买行动。第三、准确揣摩客户心理是推销成功的关键。抓住客户注重砂子质量的消费心理，通过两种不同质量砂子的对比，立即产生了“此时无声胜有声”的促成奇效。【详见案例】实训理论第三十五页，共五十九页。实训三：资料分析2 二选一上一页下一页结构图退出【详见案例】 “我们是今天签订合同，还是明天签订合同”。 “先生，您钟意黄色的这件还是蓝色的那件，这两种色调都很衬您的肤色。” “小姐，这几种天然护肤品都是新上市的，反应都非常之好，但不知您更喜欢哪种，是‘生态美”还是‘兰贵人，‘生态美’更利于自然改善皮肤结构，而‘兰贵人’在自然增白方面功效尤为显著。实训理论第三十六页，共五十九页。实训三：资料分析2 分析要点上一页下一页结构图退出 1、上述推销语言都是“二择一”推销术的典型运用，可有效提高推销效果。 2、所谓“二择一”推销术就是不管顾客买不买，先假定顾客同意购买，提供两种方式供顾客选择，诱导顾客按推销员的设计的思路作出购买决定的一种推销方法。【详见案例】实训理论第三十七页，共五十九页。实训三：资料分析3 赞美出奇效上一页下一页结构图退出【详见案例】一推销员走进银行经理办公室推销伪钞识别器，见女经理正在埋头写一份东西，从表情看很糟，从桌上的混乱程度可以判定经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?观察发现，经理有一头乌黑发亮的长发。于