复合肥品牌营销与经销商管理.pptVIP

* 经销商管理 第三部分 第十八页，共四十八页。 * 营销渠道是什么 ？ 营销渠道是连接企业与市场，沟通产品、服务与顾客的“桥梁”，是企业走向市场的通路。 □ 优秀的产品是企业立命之本，良好的渠道管理是企业立身之本。 第十九页，共四十八页。 * 经销商的特征 具有独立的法人资格 经销商与厂商的关系是一种平等的合作买卖关系 经销商与厂商合作的过程中，应承担相应的责任与义务 经销商应具备一定的条件：资金、人才、设备、理念等 经销商与代理商的差异性：经销商从事销售以自身的名义进行，代理商则以厂家的名义替厂家销售，是一种法律上的代理关系。 第二十页，共四十八页。 * 经销商的形式 独家经销商：拥有独家经销权。 在一定时期、一定形式，经销商对某产品具有独家购买权和销售权。 一般经销商：厂家的某种产品在一定时期、一定区域由多家经销商共同经销。 第二十一页，共四十八页。 * 经销商管理工作内容 （1） 1、开发经销商 调查市场 建立档案 严格筛选 确定对象 勤于拜访 动之以情 宣传优势 晓之以理 讲解政策 诱之以利 促成合作 开发成功 第二十二页，共四十八页。 * 经销商管理工作内容 （2） 2、推广产品 开发经销商 向经销商宣传产品的卖点、特色 向经销商宣传产品能带给他的利益 用特色、利益给经销商以观念上的冲击 销售产品 信息反馈 自我调整 第二十三页，共四十八页。 * 经销商管理工作内容 （3） 3、巩固经销商 培养三“性” ： A、优越性 B、惰性 C、依赖性 流程图 ： 产品答谢 政策让利 经销商提高进货频率及数量 吸引经销商 巩固下线 倾斜政策 共享资源 加强培训 帮助经销商建立网络、扩张实力 扶持经销商 勤于回访 跟踪服务 解决销售遗留问题、满足合理要求 锁定经销商 巩固经销商 第二十四页，共四十八页。 * 经销商管理工作内容 （4） 4、建设分销网络 经销商开发 向其销售产品 经销商巩固 个体分销 网络建设 网络完善 网络利用 网络体系分销 分销工作 第二十五页，共四十八页。 * 经销商目标的内容 市场覆盖率：是指经销商网点覆盖范围占目标市场区域范围的多少。 市场密度：密集型、选择型、独家型。 渠道控制力：是指厂商为确保经销渠道的有序性与稳定性而对经销商渠道销售行为的控制力度。 渠道灵活力：厂家对经销商渠道结构便于变化或调整的程度。渠道的长短、市场的密度和经销方式是影响渠道灵活性的因素。 市场规模：厂商拥有的市场区域的大小、经销商数量、市场销售业绩的高低。 第二十六页，共四十八页。 * 看清经销商 对经销商的定位：解决经销商是什么（what） 上帝论——渠道“近视”症 对手论——渠道“色肓”症 伙伴论——渠道战略同盟 经销商购买动机：了解经销商为什么与厂商合作(why) 1、利润率 2、经营难易度 3、厂家支持与服务水平 4、厂家的管理水平 5、厂家的承诺 6、资金的需求和付款方式 第二十七页，共四十八页。 * 关键语：只有符合企业营销战略和经销商战略的经销商才是我们要找的经销商。 第二十八页，共四十八页。 * 寻找经销商（where） 已有经销商介绍和推荐 竞争对手的渠道商 农资公司 土肥站 农业技术推广中心/农技站 供销社 第二十九页，共四十八页。 * 了解潜在经销商（what） 了解潜在经销商的组织成员（包括决策者、购买者、销售者及家庭成员），个人的爱好、习惯、个性、品德、优点及缺点等等。 了解潜在经销商的综合能力，财务、管理、产品线、销售能力。 经销商信用调查 第三十页，共四十八页。 * 选择经销商——找谁（who） 选择的原则 选择的标准 选择经销商的方法 第三十一页，共四十八页。 * 选择时机（when） 行业整体的淡季：看准潜在客户的口袋、仓库和货架。 经销商与行业内生产商有矛盾和分歧的时候。 潜在经销产品线有类别和档位的空缺。 品牌或行业处于成长初期的时候。 第三十二页，共四十八页。 * 怎么找到经销商（how） 诱之以利 动之以情 晓之以理 第三十三页，共四十八页。 * 经销商管理20则 销售额增长率 销售额统计 销售额比率 费用比率 货款回收的状况 了解企业的政策 销售品种 商品的陈列状况 商品的库存状况 促销活动的参与情况 访问计划 访问状况 人际关系 支持程度 信息的传递 意见交流 对自己公司的关心程度 对自己公司的评价 建议的频度 经销商资料的整理 第三十四页，共四十八页。 复合肥销售管理--复合肥品牌营销 第一