店铺业绩诊断与提升.pptVIP

一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意。 餐馆提供的实体商品是什么？食品。提供的服务是什么？座位，上茶。提供的创意是什么？节省顾客的时间。那我们专卖店的实体商品是什么？服装。提供的服务是什么？试衣间，搭配。提供的创意是什么？物超所值，经济实惠。 2.货品+卖场 第三十页，共五十一页。 收银台 入口 前半场 （1）店招--明亮无暇 （2）海报水牌天地杆--明显干净 （3）橱窗--故事情节tpo （4）店门口45°陈列--色彩地带 （5）前半场货品--款式尺码齐全 第三十一页，共五十一页。 视觉营销 第三十二页，共五十一页。 灯光 音乐 卫生 良好的环境，购物氛围 第三十三页，共五十一页。 舒适 第三十四页，共五十一页。 不要总是盯紧顾客的钱包 要真诚的去抓住顾客的心 微笑的服务 强烈的感官 舒适的环境 第三十五页，共五十一页。 第三十六页，共五十一页。 二、如何让新客人固定化？ 店铺 服 务 1.人员 第三十七页，共五十一页。 店助：服务七步曲—设计流水线作业 妥善处理投诉—又快又好 顾客—分类与长久联系 班组间—竞争与合作 导购：主动介绍货品—耐心有序、满足需求 试衣间—细心整理、真诚建议、快速寻货 改裤—（有）仔细快速、（无）指引抱歉 送宾—（祝您购物愉快）礼貌体贴 收银：播音—良好氛围、温馨提示 收银—五部曲完善、微笑、送宾 第三十八页，共五十一页。 二、如何让新客人固定化？ 货品 陈列 促销 2.货+场 第三十九页，共五十一页。 陈列及时出样、搭配款式更新 促销活动宣传品醒目 货品铺场结构与活动相符 根据活动或风格锁定新客人中的准确目标消费群体 主推货品符合大众口味 第四十页，共五十一页。 三、如何增加固定客到店频率？ 固定客到店频率 新客人固定化 1.提倡个性化服务，巩固核心顾客。 2.大培训监督力度，提高重点顾客。 3.搞好间苗工作，培养一般顾客。 （优先货品配置，优先供应新货，优先享受优惠政策，优先宣传近期趋势，优先帮助解决问题） 第四十一页，共五十一页。 一、如何不断增加新的客人？ 二、如何让新客人固定化？ 三、如何增加固定客到店频率？ 忠诚度 店铺取得竞争优势的源泉。 难度： ★ ★ ★ ★ ★ 第四十二页，共五十一页。 1.人员 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 竞争机制—与对班差距（领先/落后） 班组内部差距 观察—成交率（状态/技巧） 导购：宣导—活动信息及时快捷，抓住不同人的不同需求 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款 技巧--符合促销活动的销售技巧 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现，把控全场成交速度 四、如何提高来店顾客购买率？ 第四十三页，共五十一页。 2.货、场 货品适应季节气候，符合来店顾客需求 陈列就近原则，方便寻找 前20大、各系列的前三名货量充足，尺码齐全 陈列视觉化，前场鲜艳，中场温暖，后场沉稳 陈列生活化，上下搭内外搭，饰品配件，一个不能少 滞销的改善清仓，连续一周滞销，撤场后只留部分挂样栋装 四、如何提高来店顾客购买率？ 入口 前场 中场 后场 第四十四页，共五十一页。 1.人员 店助：激励措施—“大型游戏” 卖场单独激励，暗藏赞誉 班前后会宣导技巧以及方式 竞争机制—与对班差距（领先/落后，业绩/指数） 班组内部差距（能力/意愿） 观察—附加推销（状态/技巧） 导购：宣导—巧妙利用活动信息借题发挥，不同区位的不同招呼用语 主推—各自负责区位的畅销款和库存量大款和活动款 技巧—附加推销，试衣间服务，从高往低两款之内 搭配—价格的及时累加以及需要款式的快速筛选 收银：音乐--氛围舒适活泼，心情舒畅时激发购买欲 监督—导购卖场表现 附加推销—一句话活动宣导 五、如何增加购买个单价？ 第四十五页，共五十一页。 2.货、场 根据顾客心理，季节变化设置货品铺场结构 每个仓位或是区位的价格带相似、符合与适宜 陈列视觉化改善，搭配新颖舒服，能够有强烈吸引力 款式齐