定价策略--信息商品定价方法探讨.pptVIP

不要给你的高端客户以低价购买的机会，实际上就要对信息进行产品划分 比如，某厂商的E型激光打印机在功能上和标准与F型激光打印机完全相同，但是每分钟只能打印5页纸而不是10页纸。一家著名的计算机设备测试实验室发现，速度的差异来源于一块专门安装的芯片。 为什么要故意降低打印机性能呢？因为该公司经理认为：如果E型打印机的性能太好，就会减少F型打印机的销量。 通过对产品进行版本划分，就可以以更具吸引力的价格向家庭和通用办公市场出售产品，而又不损害专业市畅。同时，由于产品的生产部件基本相同，生产又可以达到规模经济的效应。 第三十页，共六十三页。 按时间需求来定制 信息就像牡蛎，新鲜的时候最有价值！ 第三十一页，共六十三页。 快递公司的案例 快递公司提供不同等级的服务。 加急件：承诺在次日早上10点前送达 普通件：只保证在次日某些时候送达 为了鼓励发件人自我选择，快递公司会向同一个地址跑两趟，而不是把普通件在10点之前送达。WHY？ 第三十二页，共六十三页。 因为为普通件提供加急件的服务的话就会降低加急件的价值。有时为了从加急件中赚取更多的前，还应该故意降级普通件的服务。 同样的道理，信息提供者可以为提早送达信息而收取溢价。 回到电子书的问题，你能否从按时间需要来定制角度，谈谈如何更好的销售那套图书？ 第三十三页，共六十三页。 按价格来定制 以不同的价格向每位用户出售。 同样一杯可口可乐在不同地方的价格是不同的： 市场里、旅游区、高级餐馆…… 流行服装在不同时段的价格…… 信息放置在不同的地方，它同样能够销售到不同的价钱 第三十四页，共六十三页。 按群体需求定制 例如把MBA教材放在A上进行销售，美国和中国的MBA学员的支付能力显然是不同的，如果统一定价，要么丢失中国市场，要么美国市场的潜力没有挖尽，所以厂商需要对两个地区采用不同的群体定价。要解决这一问题，可采取本地化方法，在不同的国家的市场建立地区性网站，以适应地区市场消费者需求的变化。 第三十五页，共六十三页。 补充：九大方法影响客户价格敏感度 1.?参考价格效应 （Reference Price Effect）仔细观察一下百货公司一楼的商品就知道其中的奥妙。99％的百货公司的一楼是高档商品柜台，化妆品和珠宝、手表等等，他们的价格之高让你无法接受并不重要，如果映入你的眼帘的满是2999元这样的价目牌，你还会觉得三楼的一件299的衬衫贵吗？同样的道理，为什么同样的衬衫在普通商场卖299一件，在五星级酒店里标价799仍然有人买，你已经已经知道其中玄机了？ 第三十六页，共六十三页。 2、对比困难效应（difficult Comparison Effect）中国移动的包月优惠套餐E和中国移动的任你游计划A，哪个对你更优惠？大多数人都有过这样的痛苦经验，他们几乎无法选择，因为没法比较。（你不得不佩服这两家公司的定价技巧！） 第三十七页，共六十三页。 3、转换成本效应（Switching Cost Effect）公司很少会经常更换财务和客户服务管理软件，因为太麻烦，正常业务处理被打断的风险太高。如果你已经习惯使用微软的WINDOWS，而且你也在使用微软的WORD软件，你会转换到LINEX操作系统下吗？当然不，即使你对WORD非常不满，但是只要你的朋友和客户还在使用WORD，你就没得选！ 第三十八页，共六十三页。 ?4、质量－价格效应（Price-Quality Effect）奔驰7系列卖到一百多万，卖得还不错，如果降价到20万还会卖得不错吗？高价某种程度上代表高质量和独特的个人形象。旅游商店里的佩玉30元一块无人问津，提价到300元后销量大增（这是一个真实的试验结果，出自《影响力》一书）也说明了这个问题。使用这个技巧的前提是你的产品价值无法具体衡量。 你送女友的DEERS钻石如果公开售价100元一粒，她还会嫁给你吗？ 第三十九页，共六十三页。 5、支出效应（Expenditure Effect）你打算买一件衣服，你会花多少时间来选择、决策？如果是买一处房产呢？至少100倍花在选择衣服上的时间！支出效应就是当支出金额较大时（不仅仅指绝对金额高低，占家庭收入的百分比也很重要），购买者价格敏感度高。 第四十页，共六十三页。 6、最终利益效应（End-Benefit Effect）??? 请考虑以下的情形：A．?你刚买下一台液晶电视，价格1万两千两百元，你发现另外一家商场同样的液晶电视卖一万两千一百五十元，你会退货然后到第二家去买吗？B．?你刚买下一台收音机，价格一百元，你发现另外一家商场同样的收音机卖五十元，你会退货然后到第二家去买吗？ 第四十一页，共六十三页。 99%的人在A中选择不会去第二家购买便宜50元的液晶电视，但是他们会选择去