分销渠道的战略组织模式.pptVIP

这是指以一家龙头企业为核心，由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的，在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。 担任“管理者”的核心企业常常是名牌商品的制造厂商，其具有强大的实力、信誉和品牌知名度赢得销售商的贸易合作与支持，销售商愿意接受核心企业的指导和建议。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 一、管理型垂直渠道系统 第二十七页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 管理型垂直渠道系统： 有一个龙头企业 有一个组织体系 有统一的营销策略 成员之间无所有权联结关系，龙头企业的影响力至关重要。 规模大、声誉好、实力强、经营景气、管理效益高的企业，可生产企业可商业企业 龙头企业的竞争力高，其他企业依赖于龙头为核心的渠道系统 统一品牌，统一包装，统一价格，统一促销 第二十八页，共四十五页。 管理型垂直渠道系统为什么能形成？ 便于协调活动。 大树底下好乘凉。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第二十九页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 管理型垂直渠 道系统的优势 组织化程度较高： 有一定稳定性和整体性：稳定的合作关系，统一的市场拓展目标 能避免内部竞争：相互协作，共同对外 第三十页，共四十五页。 各独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费者，为共同的利益而自愿结合起来，通过不同形式的合法契约，分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系，从而形成的商品分销渠道系统。 分销渠道前后环节的企业，通过谈判，签订商品供销契约，建立起契约型垂直渠道系统。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 二、契约型垂直渠道系统 第三十一页，共四十五页。 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 第三十二页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第4章 分销渠道的战略组织模式 第四章 分销渠道的战略组织模式 第一页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第二页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第三页，共四十五页。 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 一、“刚性”纵向一体化原理 第四页，共四十五页。 刚性纵向一体化（垂直一体化）的组织形式 生产企业 最终用户 和消费者 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 1、什么是“刚性”纵向一体化（垂直一体化）组织形式？ 典型：前店后厂 第五页，共四十五页。 2、为什么会存在纵向一体化分销渠道？ 第4章 分销渠道的战略组织模式 * （1）是社会化生产分工的产物。 （2）使产品在最短时间内销售给消费者和用户，以最快速度完成“商品变货币”。 （3）获取市场需求信息。 （4）难找到符合特殊要求的分销商或零售商。 （5）技术服务有特别要求。 （6）保证原材料、配件的供应，形成前向一体化。 技术性强、个人化专用商品、产品单价高 第六页，共四十五页。 问题：国际铁矿石价格大涨时，日本的钢铁企业为何处变不惊，而中国钢铁企业却屡遭价格谈判败绩，原因何在？ 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第七页，共四十五页。 商品价值链 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 二、外部筹供（外购理论）： 售后服务 第八页，共四十五页。 影响企业内部化的因素 * 第4章 分销渠道的战略组织模式 第九页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 1、交易费用影响分销渠道的组织形式： （1）什么是交易费用： 又称为交易成本，指完成一笔交易时，交易双方在买卖前后所产生的各种与交易相关的成本。 交易费用含：搜寻成本、协议成本、订约成本、监督成本、违约成本等。 （2）交易成本高的原因： 信息不对称：顾客需求信息、商品信息 市场不完全：权利不平等、利益分配不均 第十页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 2、职能效率影响分销渠道的组织形式： 如果某种分销渠道如断桥一样，不能承担相应的职能，结果如何？ 第十一页，共四十五页。 第4章 分销渠道的战略组织模式 * 第十二页，共四十五页。 3、一个简化的决策模型（成本影响分销渠道的组织形式）： 商品销售总费用： 生产企业直销总费用： 销售机构销售总费用： 其中， 第4章 分销渠道的战略组织模式 * C=F+vq C0=F0+v0q C1=F1+v1q，中间商品销售费用 C2=F2+v2q，交易费用 C=C1+C2=（F1+F2）+（v1+v2）q 第十三页，共四十五页。 通过比较C0和C，决定分销渠道组织形式： 第4章 分销渠道的战略组织模式 * C0＜C 生产企业承担销售 C0＞C 中间商承担销售 qt= F1+F2-F0 v0-v1-v2 职能分工的临界点 第十四页