服装销售话术概述.pptVIP

错误应答1：哪里不好看啦？ 只会引导闲逛客进一步详细说出商品不好的地方，属于消极的引导方式。 错误应答2：你不买东西就不要乱说！ 错误应答3：你不要听他的，他乱说的。 可能导致闲逛客与导购发生争吵，影响导购的专业形象，同时大大降低顾客的购买热情。 错误应答4：拜托你不要这么说，好吗？ 表示导购害怕闲逛客说出商品存在的问题，给顾客的感觉就是那件商品一定有问题。 * 第三十页，共五十八页。 导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么?(快速处理闲逛客后将目光重新移到顾客身上)小姐，生活中我们不可能让每个人都喜欢自己，您说是吧？其实卖东西也是一样的道理。这款产品完全符合您的需求，您看……（阐述产品的特点） 点评：用一个简单的道理引导顾客思维，从而弱化闲逛客的消极影响。 * 第三十一页，共五十八页。 场景（八）听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办 错误应答1：好走，不送！ 错误应答2：这件衣服看上去效果很不错的 错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。 错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。 错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。 * 第三十二页，共五十八页。 错误应答1：好走，不送！ 语气带有不满情绪，让顾客感觉受到讽刺和侮辱。 错误应答2：这个很不错呀。 顾客已经转身离开，说明对该货品不感冒，导购仍然说效果好，纯属牛头不对马嘴。 错误应答3：先生稍等，还可以看看其他的。 导购还没有了解到顾客的需求点，就盲目推销介绍。 错误应答4：您如果真心要可以再便宜点。 导购成了报价员，总是期待以降低价格来打动顾客是愚昧的，还会挑起价格战。 错误应答5：你是不是诚心买，看着玩啊。 这种语言会激怒顾客，并引发争执。 * 第三十三页，共五十八页。 导购：这位小姐，能不能请留步一下，可能是我的服务没能让您满意，其实现在您买不买东西真的没有关系。能不能麻烦您告诉我您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品好吗？谢谢您！ 点评：放低身段，从自身找原因求得顾客的谅解，让顾客感受到被尊重。然后再重新了解顾客需求并作推荐。 * 第三十四页，共五十八页。 小结 没有好的服务，再好的产品都只能算是半成品。 管住自己的嘴巴 逞一时口舌之快只能招致更大的损失 * 第三十五页，共五十八页。 场 景（九）顾客进店后看了看说道：你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的  错误应答1：新货过两天就到了。 错误应答2：已经卖得差不多了。 错误应答3：怎么会少呢，够多的了。 错误应答4：这么多东西你买得完吗？ * 第三十六页，共五十八页。 错误应答1：新货过两天就到了。 错误应答2：已经卖得差不多了。 这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么衣服好选，属于非常消极的反应 错误应答3：怎么会少呢，够多的了。 给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客自己在睁着眼睛说瞎话，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。 错误应答4：这么多东西你买的玩吗？ 这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！ * 第三十七页，共五十八页。 正确应对1、是的，您很细心，我们这儿的衣服确实不是很多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品，每件都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧。请问您平时都喜欢什么样的款式？  第一步：承认顾客的说法 第二步：以此为突破口强化我们的货品“样样精品”的观念 第三步：引导顾客体验产品功能 * 第三十八页，共五十八页。 2、您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看上衣还是……  第一步：真诚认可顾客说法 第二步：有意识地去引导顾客体验我们产品的优势卖点 * 第三十九页，共五十八页。 场景（十）当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了 错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。 错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款吧。 错误应答3：如果有新的，我一定给您，确实没有了。 错误应答4：这件就是新的，而且是刚刚当着您的面拆的。 * 第四十页，共五十八页。 错误应答1：只剩这一件了，您不要我就没办法啦。 意思是买不买随便你，给顾客制造很大的心理压力。 错误应答2：这款只有这一件，要不您看看其它款吧。 顾客好不容易挑选到喜欢的商品又被轻易否决掉，有得重新开始推荐，显得很轻率。 错误应答3：如果有新的，我一