第5讲保险营销.pptVIP

保险营销 * （一）展业前的准备工作 4、行动准备 （1）拟定访问客户计划－拟定访问人员 （2）拟定访问时间－不在客户忙碌的时候 （3）约访技巧－电话约访技巧 5、仪态准备 整洁的仪容仪表不仅对客户，而且对营销员自己都会带来良好的感觉。 （1）恰当的衣着是仪表的关键。拜访不同的客户，着装也不一样。 （2）男性：应每天刮胡子和整理头型 女性：注意画淡妆和头型的简洁得体。 第三十一页，共四十七页。 保险营销 * （二）寻找准客户 准客户是指与之建立了联系并有希望参加保险的顾客。寻找准客户，就是寻找和发现可能购买保险产品的企业、家庭或个人。 1、成为准客户的条件 （1）有保险需求 （2）有经济条件 （3）有健康身体 （4）有决策能力 （5）有亲和力 2、准客户的开拓方法 （1）缘故法 （2）介绍法 （3）陌拜法 （4）其他方法：中心开花法 名册法 日常观察法 合作营销法等 第三十二页，共四十七页。 保险营销 * （三）拜访准客户 拜访准客户也称“接洽”或“接触”，是与客户直接面谈，并试图与之建立良好的关系，使准客户对营销人员产生信任和好感，为促成做好准备。 1、接洽面谈的步骤与方式 （1）自我介绍 （2）寒暄 （3）收集资料 （4）需求分析：激发客户购买欲望 （5）保险险种说明：配合保险计划书 2、基本礼仪 第三十三页，共四十七页。 保险营销 * 接洽面谈基本礼仪 1、举止得体 （1）手势 应当手掌朝上方为好，给对方看手掌就表示坦白。 （2）坐姿 当营销员拜访客户时，如果客户请你坐下，切不可一屁股就坐下！记得要先说一句“谢谢”，然后再慢慢坐下。男性营销员在坐下后膝盖张开约一个拳头的距离，女性一般将双腿并拢。 （3）站姿 采取立正姿的人，会给人以做事情比较可靠稳重的感觉。立正时，把双手交叉在前或轻轻握拳于体侧，或双手交叉在背后双脚平行分立等，这些都是立正的正确方法，此外，立正的时候，最好将视线以水平直视。 第三十四页，共四十七页。 保险营销 * 第五讲 保险营销 第一页，共四十七页。 保险营销 * 主要内容 第一节 保险营销概述 第二节 保险营销策略 第三节 保险营销渠道 第四节 保 险 展 业 第二页，共四十七页。 保险营销 * 第一节 保险营销概述 保险营销概念与特征 保险营销管理程序 保险营销环境分析 第三页，共四十七页。 保险营销 * 一、保险营销的概念与特征 1、保险营销的概念 保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 保险营销的具体活动包括：保险市场需求的调查、保险市场细分、险种组合与设计、保险营销渠道比较、促销策略制定与手段选择等。 保险营销对象：准保户 保险营销目的：满足目标市场准保护的保险需求 保险营销目标：在获得利润同时，提高保险企业市场占有率及声誉。 第四页，共四十七页。 保险营销 * 一、保险营销的概念与特征 保险营销不等于保险推销 保险营销注重保险推销 保险营销适用非价格竞争原则 保险营销兼具挑战性和竞争性 2、保险营销的特点 第五页，共四十七页。 保险营销 * 二、保险营销管理程序 分析营销机会 保险市场调查与预测 保险市场细分与目标市场选择 制定保险营销策略 组织实施与控制营销计划 寻找保险营销环境中对保险企业有利的因素 弄清各种保险需求及趋势 根据消费者偏好与购买力 险种策略 费率策略 渠道策略 促销策略 第六页，共四十七页。 保险营销 * 三、保险营销环境分析 1、外部环境 （1）人口环境：人口数量、分布、受教育程度、移动等； （2）经济环境：消费者的收入及差异、消费者的支出及结构； （3）政治法律环境：国家政策、法律法规及其调整变化； （4）社会文化环境：价值观念、伦理道德、风俗习惯； （5）科学技术环境：新技术使用、新产品问世等。 第七页，共四十七页。 保险营销 * 三、保险营销环境分析 2、内部环境 （1）保险企业内部各部门之间分工协作关系； （2）保险中介人与保险企业之间的协作关系； （3）保险消费者心理及行为分析； （4）竞争对手分析； （5）社会公众影响力分析。 第八页，共四十七页。 保险营销 * 第二节 保险营销策略 目标市场策略 营销组合策略 第九页，共四十七页。 保险营销 * 一、目标市场策略 目标市场策略是指选择市场的保险消费者群体作为保险企业的目标市场，即保险企业根据自身情况与市场情况确定最具吸引力的细分市场作为自己为之服务的目标市场。 1、选择目标市