房地产策划专员培训-如何拓展渠道.pptVIP

渠道拓展方法 拓展的方法，形式多种多样，根据区域不同有不同的差异，但主要表现为三大方向。 基础拓展 活动拓展 关系拓展 渠道拓展 第三十一页，共六十一页。 基础拓展 主要目的： 加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高影响力，增加来访量。 主要工作内容： 在项目可辐射范围内进行大规模派单，人流聚集地的定点宣传、商务场所的资料投放、直投等。 地毯式宣传： 利用项目各种宣传资料，例如单页、海报、期刊等地毯式宣传。 第三十二页，共六十一页。 活动拓展 通过基础拓展或对现场来访客户分析，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。 活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒品鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。 第三十三页，共六十一页。 关系拓展 在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的，即一个放长线钓大鱼的过程。 第三十四页，共六十一页。 1、派单三部曲 立刻去现场或展点了解 留下 联系方式 保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式 第三十五页，共六十一页。 2、陌拜三要素 第三十六页，共六十一页。 陌拜步骤 接触 熟悉 信任 洽谈 认同 签约 第三十七页，共六十一页。 3、大客户拓展 收入较高的企事业单位，如电力、医疗、教育、石油、烟草等。 大中型民企，如医药、IT、培训教育、制造业等。 第三十八页，共六十一页。 如何锁定客户 第三十九页，共六十一页。 拓展流程 第四十页，共六十一页。 大客户单位核心人员选定标准 第四十一页，共六十一页。 抓住大客户的核心人员 第四十二页，共六十一页。 大客户管理流程 第四十三页，共六十一页。 策划专员培训（四） 如何拓展渠道 第一页，共六十一页。 曾经，只要有不错的销售就可以卖得好 曾经，只要有不错的策划就可以卖得好 如今，销售策划都不错，为什么还是卖不好 第二页，共六十一页。 你的项目是否正遇到瓶颈？ 客户来电来访越来越少 准客户越来越难找 线上推广效果越来越小 竞争对手越来越多 第三页，共六十一页。 渠道为王 产品同质化严重 传统推广模式势微 客户日趋细分化 策划需找寻更多的渠道，挖掘更多的精准客群 再看地产营销玩法 第四页，共六十一页。 一、渠道拓展目的 二、渠道类别 三、渠道拓展心态 四、渠道拓展方法 第五页，共六十一页。 渠道拓展目的 一 第六页，共六十一页。 误区 没钱推广才做渠道 渠道会把项目做低端 渠道就是扫楼派单大扫荡 渠道费力效果差 第七页，共六十一页。 渠道拓展的活跃是有章可循的，一般都是在半成熟市场的弱势阶段，也是市场走向成熟的标志。 市场低迷时，传统推广销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充；房地产逐渐向买方市场转变，酒香也怕巷子深。 弱势市场是根源 第八页，共六十一页。 未来发展不可限量 渠道拓展经历了先被忽视、逐步被认可甚至重用的过程。虽然没有成为市场的主流模式，但成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼性手法，有着独特的竞争力。 随着市场的成熟和渠道拓展的不断深化，可以预见，在不久的将来，渠道拓展会在房地产行业中扮演举足轻重的角色。 第九页，共六十一页。 渠道拓展目的 房地产市场瞬息万变，竞争日趋激烈，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下，把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。 打破传统的销售模式，开创 新的营销途径已刻不容缓。 主动出击，迈出双腿去寻找客户、 挖掘客户，就有成功的可能。 俗话说的话，“与其坐以待毙， 不如主动出击”。 第十页，共六十一页。 渠道类别 二 第十一页，共六十一页。 渠道常见形式 所有售楼部外的线下宣传销 售工作都可以称为渠道拓展。 扫街扫楼 派单 大客户 拓展 圈层活动 宣传 巡展 中介 联动 其他 渠道 第十二页，共六十一页。 渠道不是简单的派单，是对市场、资源、产品深入解析后的专业分工。 老带新 电话陌拜 业主圈层营销活动 合作单位内部推介 …… 核心：专业杀客能力，业主资源 区域派单 竞品拦截 大客户陌拜 中介联动 外展点 …… 核心：机动灵活、方法多样 内场 外场 第十三页，共六十一页。 在项目辐射区域内设立外展点。 ——借力核心聚集点人流量，扩大影响力。 利用酒店、咖啡馆、商务会所等人群聚集地。 ——摆放X展架、台卡、纸巾盒等，派发精美楼书、DM单等。 利用银行、4S店、保险公司等客户数据库。 ——针对性的直投宣传资料。 中介分销联动。 ——充分利用其客户资源。 第十四页，共六十一页。 运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见。 —