房产电话销售技巧培训.pptVIP

第四节 “问”的技巧 开放式提问 优点：让客户畅所欲言，引起客户的兴趣，让我们能够知道更多的客户信息 不足：范围太大，提开放式问题有一定的难度 开放式提问是指客户不能用事或不是等字眼直接回答的问题。例如：“您准备购买多大面积的户型”。 2种提问方式 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 第三十一页，共四十四页。 房地产销售培训教程之 电话营销 第一页，共四十四页。 卷首语 心 态 最 重 要 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！ 第二页，共四十四页。 信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键 吐 字 清 晰 充 满 热 情 语言的连贯 百分之百的自信 节奏的顿挫 语速的抑扬 语速的轻重 语速的缓急 随 时 保 持 微 笑 正 确 的 姿 态 第三页，共四十四页。 电话营销应避免的五种不良习惯 1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 第四页，共四十四页。 电话营销应避免的五种不良习惯 2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 第五页，共四十四页。 电话营销应避免的五种不良习惯 3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手 第六页，共四十四页。 4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。 电话营销应避免的五种不良习惯 第七页，共四十四页。 电话营销应避免的五种不良习惯 5、打电话时不要玩东西、吃零食等 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！ 第八页，共四十四页。 接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 电话必须在响铃2-3声时接听 用语“您好开头” 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或微信，购买意向 随时准备好纸笔和客户来电登记 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约时间 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话 接听电话的要求— 8个步骤 第九页，共四十四页。 中途打断法 利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你 最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式 与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。 注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。 留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧 第十页，共四十四页。 开场白的引导 — 开场白设计的关键点 简单、明确 语速、语调 热情、礼貌 专业、自信 第十一页，共四十四页。 开场白的引导 — 根据客户进行开场白设计 老年人 中年人 年轻人 关切、亲切 诚恳、谦虚 新奇、体验 任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。 第十二页，共四十四页。 客户需求的引导 —挖需求 侃大山 盘道 …… 闲聊 破冰 谈天说地 拉家常 话天地 通过侧面的了解，归纳、总结客户的需求所在 第十三页，共四十四页。 细 节 决 定 成 败 电话销售技巧的提升训练 良好的印象是良好的开端， 良好的开端是成功的一半。 第十四页，共四十四页。 顶级的销售永远不变的规则 仁—站在帮助客户的角度 义—和客户成为朋友 礼—尊重你的客户 智—专业的素质 信—做个诚信的人 第十五页，共四十四页。 客户拒绝是销售的真正的开始 客户拒绝的次数越多离成交的距离就越近 一次当面拜访相当于25次电话拜访 保持轻松愉快的心情 用自己的感情激发客户的兴趣 1 2 肢体语言— 亲和力的10个表现形式 第十六页，共四十四页。 呼 吸