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“疯狂的”开盘 第三十一页，共七十二页。 销控 什么是销控？ 房产商保留房源，一般项目多少都会有一定比例，留至项目结束再卖 做销控的意义？ 实现项目利润最大化 在不同时期实现均衡销售 在一定程度上可以对客户产生销售紧俏的错觉 第三十二页，共七十二页。 认识不同的销控表（仅作参考） 第三十三页，共七十二页。 期房销售技巧及注意事项 “卖前景、卖概念”－期房销售应该由大环境说到小问题 怎样介绍苏州？ 苏州东邻上海，背靠无锡，隔湖遥望常州；与南通隔江相望，南临浙江，与嘉兴接壤，紧邻湖州，东距上海市区80公里。是江苏省的东南门户，上海的咽喉，苏中和苏北通往浙江的必经之地。京沪铁路、京沪高铁和多条高速公路贯穿全境 。苏州是中国经济高度发达的地区，是江苏省的经济中心、工商业和物流中心，在2009中国城市竞争力报告中，苏州位列第9，是唯一进入前10的地级城市。 突出苏州地理优势、突出交通优势、突出商业优势、突出潜力优势 第三十四页，共七十二页。 怎样介绍项目？ 本项目地处苏州… 交通问题 周边环境 距离重要地点的距离 未来规划 项目自身情况 其它 第三十五页，共七十二页。 “将卖点拣出一至两点无限扩大化” 前景好－前景为什么好？好在哪里？3－5年会怎样？以后会打造成什么样？等等…… 价格便宜－为什么会这么便宜？便宜的理由？与其它项目的价格比较？等等…… 交通方便－有多少条高速？有多少条国道？离高速、机场、轮渡等等有多远？分别距离是多少？交通方便与本案有什么关系？等等…… 第三十六页，共七十二页。 注意事项 充分了解本地、本地区、本项目各项基本情况 尽量避免与知名项目比较（项目不相同） 充分了解本项目周围房价的起伏情况（近5年） 做好同类项目的市调工作，找出本项目优势或前景（最好在外地的项目） 第三十七页，共七十二页。 现房销售技巧及注意事项 “讲品质，讲服务” 对于专业市场或商铺销售，带看需着重介绍某一方面的优势，比方说我们的楼板材料，比方说我们的层高等等…… “尽量避免瑕疵－弱化瑕疵，强化优势” 举例：虽然我们这里你看到绿化率不是特别高，但您使用率高了，性价比就更高了。 “已经营业的专业市场，客户要求考察市场，需陪同，带看的头一站就应该是租金相对较高的区域。” 现房销售切记：要顺着客户说，不要反着说！ 第三十八页，共七十二页。 多层住宅定价小测验 5000元/平方 5120元/平方 5200元/平方 5300元/平方 5320元/平方 5380元/平方 1F 2F 3F 4F 5F 6F 5120元/平方 5000元/平方 5300元/平方 5200元/平方 5380元/平方 5320元/平方 第三十九页，共七十二页。 定价参考标准 多层 纵向：一般来说总高六层的房屋，3-4层价格最高，2层、5层其次，1层再其次，最后是6层(3-4-2-5-1-6) 横向：同一楼面里，靠东边的最高，其次是中间，最后是西边，笼统的话，朝南贵朝北便宜 高层 一般来说楼层越高价格越大 沿街商铺 十字路口或拐角口价格最大，其次是朝南（朝东），最后是朝北（朝西） 专业市场（内铺） 金角银边并靠主通道靠中厅最贵，其次是金角银边次通道，再次是越靠近金角、越靠近中厅，越远离则越便宜。 特别要注意的是，对于有些知名特殊专业市场，并不一定是底楼最贵，主要还是看主打项目在什么楼层。 第四十页，共七十二页。 物业管理费及公共维修基金 物业管理费 物业管理费是托管物业公司依据物业管理服务合同为物业使用人或所有人提供物业管理服务，物业管理使用人或所有人依据物业管理服务合同应当付出的费用（他服务，你付费） 一般按月收取，按每平方米收取 房屋维修基金 住宅物业的业主为了本物业区域内公共部位和共用设施、设备的维修养护事项而缴纳一定标准的钱款至专项帐户，并授权业主委员会统一管理和使用的基金。（为了过了保修期的设施提供大修的专项钱款） 一般一次性收取，按房屋总价的2-3%。 第四十一页，共七十二页。 商品房交房条件 所有商品房竣工后，需经消防验收合格，方可交房。 需提供交房人“两书”，即：《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》 符合买卖合同中所约定的交房标准。 第四十二页，共七十二页。 商品房买卖合同（解读第五条） 第五条第二款约定： 面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款 面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房 买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房 价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同登 记面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出 3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受