联想电脑公司渠道建设课件.pptVIP

联想电脑公司消费市场部2001年8月1 2 三、渠道发展与招募四、渠道管理运作支持五、分销商渠道业务人员管理3 Place渠道建设是营销的重要组成;良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障4 麦肯锡的4Ps营销组合罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念顾客需求与欲望(Customer needsand wants)对顾客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)?好酒也怕巷深?到省城买促销(Promotion)? or到市里买? or在家门口买从购买者(顾客)的观点出发5 营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。6 渠道是“桥头堡”渠道是“千里眼”经营风险被渠道众人划桨开大船本地公司好办事购买库存分解了用户的体贴渠道是“蓄水池”渠道是创业的伙伴渠道是用户的“保姆”7 直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人员，从事最终客户的销售活动?决定因素：市场特征（用户特征）：潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；产品特征：价值，技术性，有效期等；中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、成本；对手特征：竞争策略--趋同、趋异8 直销、批发、分销优劣比较：?直销：? 优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；?劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；?批发：