推销心理与模式.pptVIP

2.4常见推销模式 ? 推销活动中的顾客购买心理和推销员心理? 推销方格理论的内容和运用；?掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。 推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 推销人员在向顾客推销过程中的心理状况和态度。 感觉：最初认识知觉：多次感觉记忆：高度概括思维：本质总结实现购买目的的心理活动过程 购后评价购买决策 what 消费者购买行为的6QS理论买什么——购买标的（物品）怎样买——购买方式何时买——购买时机何处买——购买地 愿望可诱导 性 顾客的购买心理追求健康追求安全偏爱喜欢 问题 推销人员在向顾客推销过程中的心理状况 1. 态度与能力5. 胸怀感恩心6. 七大成功信念7. 实践计划 员工素质提升训练消极心态的人1. 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；2. 没有目标， 缺乏动力，不思进取；3. 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；4. 心存侥幸，不愿付出；5. 固执己见，不能宽容人；6. 自卑懦弱，无所事事；7. 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。拥有积极心态14 员工素质提升训练积极心态的人1. 有必胜的信念；2. 善于称赞别人；3. 乐于助人，4. 具有奉献精神；5. 微笑常在，乐观自信；6. 能使别人感到你的重要。拥有积极心态15 员工素质提升训练态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。知识+技巧=能力技能知识态度是什么？怎么干？愿意干拥有积极心态16 员工素质提升训练态度与能力1 态度很差，能力很差。这类人只能用人裁形容，因为他们最容易成为裁员的对象。2 态度很好，能力很差。这类人可称之为人材，给老板的感觉是：将就用吧。3 能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是刚才的 才。对这类人才，老板很难用他。4 能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的财字来形容他。他是老板最喜欢的人。拥有积极心态17 员工素质提升训练态度与能力企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。人材人财态度态度不错，就是干 态度好，又有能力。不了事。将就用吧 真是公司的财源呀！！人裁人才没有能力，态度又 能力挺强，就是态差。裁掉算了！ 度太差。真是难用呀！能力拥有积极心态18 员工素质提升训练故事-赶考有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“ 你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举 吗？跟表妹都脱光了躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？”秀才如此这般说了一番，店老板乐了：“哟，我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想…………。秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。墙上种菜不是高中吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹脱光了背靠背躺在床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”拥有积极心态19 员工素质提升训练态度决定一切对交提案的看法，不同态度不同结果：A主管：这是一个好机会，本部门的意见有正式渠道能够向公司反映。B主管：有意见当面跟上司讲都不接纳，还提什么案？C主管：不要被别人利用提案攻击才好。D员工：上司能重视我们的意见，我一家务事要提出好的意见。E员工：科长要求提案数量，交差就好。F员工：又有新的花样，我打赌会不了了之。拥有积极心态20 员工素质提升训练建立自信心大方开朗的笑注视对方步子加快30%大声说话抢先发言坐在会场最前面拥有积极心态21 员工素质提升训练建立自信心自我暗示? 我是最棒的? 我是最优秀的? 我是成功者拥有积极心态22 员工素质提升训练阳光思 维客观条件受制于人，并不足惧重要的是，我们有选择的自由主动积极可以对现实环境积极回应为生命负责，为自己创造有利的机会拥有积极心态23 员工素质提升训练阳光思 维寻找每个人身上最好的东西你眼睛盯住什么你肯定就能看到什么寻找别人身上最好的东西能促使他们努力做到最好并且创造出一个积极的、卓有成效的环境拥有积极心态24 员工素质提升训练阳光思 维找出对方 10个 优点/缺点学员演练拥有积极心态25 员工素质提升训练阳光思 维视困难为乐趣把解决难题和完成目标当成一种乐趣；要解决问题，不要成为问题的一部分；不好的环境是一种磨练，能使自己将来独当一面时更成熟更有经验。积极的人不会把行为归咎于环境或他人不会选择受制于“环境”拥有积极心态26 员工素质提升训练阳光思