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破解客户系统经济学之谜 客户的经济 效能系统 …为购买产品与服务支付的货币 …产品的使用费用，存储费用和处置费用 …购买时所花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间 …在整个过程中必须承受和付出的困扰 一句话，客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰。它是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。 第三十一页，共八十三页。 客户经济系统 产品 客户整体价值的经济性 产品的延伸与扩展 产品本身 第三十二页，共八十三页。 创新者的观念转变 常规的市场份额观念是∶ 1、获得市场份额 2、利润将随之而来 创新者的观念是： 1·客户最看重什么？ 2·在何处可以获利？ 3·如何在该处获得市场份额？ 上面两个序列的差别反映了不同的思考方式。常规的方法是以市场份额为中心的，而创新者的方法是以客户为中心的。 第三十三页，共八十三页。 互联网时代的价值转移 全球化 更苛刻的顾客 个性化 竞争压力 市场价值 赢家 败家 创新业务 设计 价值转移 日积月累 第三十四页，共八十三页。 设计模式而非是仅仅设计产品 传统 观念转变 市场份额 顾客份额 利润导向 价值导向 产品中心 客户中心 直线思维 系统思维 第三十五页，共八十三页。 4、互联网时代进化的逻辑 传统的价值链是一种线形思维，要创建互联网时代的竞争优势在这个管状的链条上是找不到出路。 第三十六页，共八十三页。 互联网时代的竞争优势重塑 工业时代竞争优势依据 工业时代，为了创建企业的竞争优势，我们依据的是价值链管理思维模式。 价值链将一个企业分解为战略性相关的许多活动。 传统的价值链认为企业的标新立异归根结底是从通过企业对卖方价值链施加影响而为买方创造价值的过程中创造出来的。 互联网时代竞争优势依据 互联网时代，我们看到的是买方的价值链已经被纳入到整个企业的价值网中，买方已不再是购买与使用并获得价值，而是参与到企业经营的全过程，并共同创造分享价值。 传统的价值链是一种线形思维，要创建互联网时代的竞争优势在这个管状的链条上是找不到出路。 第三十七页，共八十三页。 传统价值链框架 第三十八页，共八十三页。 价值链的局限性 1、它很容易局限在行业或企业内部进行思考，而现在很多经营的问题只有站在更广阔的视野上才能找到关键点所在。 2、它很容易让企业过于关注成本，而不是通过资源再造去创造更多的价值，从而引发经销商与供应商的矛盾，引发同行业的价格大战。 3、它很容易让简单地追求生产规模、提升效率，缺乏打破行业的界限的勇气。 4、它很容易导致企业在单一的商业形态中，进行无差别的竞争，陷入恶性竞争的漩涡不得自拔，很难让企业在互联网时代进行大胆的战略变革， 5、它很容易使企业在降低显性成本的同时，又不断地提升隐性成本，加大企业生产的投入，同时也增加了竞争的风险。 第三十九页，共八十三页。 突破线形思维 互联网时代，我们看到的是买方的价值链已经被纳入到整个企业的价值网中，买方已不再是购买与使用并获得价值，而是而是参与到企业经营的全过程，并共同创造分享价值。 第四十页，共八十三页。 互联网时代的价值网基本模型 第四十一页，共八十三页。 5、从价值链到价值网 互联网时代，强调的是与消费者共同创造价值，来提升生态社区的竞争能力，其效益是聚增的。更为重要的是这为商业模式的构建，提供了全新视角的理论依据。 第四十二页，共八十三页。 新经济时代的公司不仅需要卓越的产品线，更需要整合一个商业系统。在这个商业系统中，价值不再是简单的从原料到制造再到消费者的传递，不再是某一个业务单元创造了价值，获得差额，然后抛给下一个角色。 在这个商业系统中，制造、采购、销售、设计乃至消费者也被纳入其中一起创造价值。这不再是一个单向运转的价值的链条，而是一个多维的价值网。 《管理新经》2004年10月第一版 第8章：从价值链到价值网 —— 刘海峰 第四十三页，共八十三页。 价值网更像一个资源整合的平台 传统的价值链是一种线形思维，要创建新型的商业模式将在这个管状的链条上找不到出路。 在价值网的思考模式下，企业面对的不仅是供应商和客户，不再是简单的供应和销售的买卖关系，而是全方位的资源——产业链上、下游的经营主体如供应商、渠道、终端及客户，连同市场上的其他的相关主体如金融机构、政府、媒体等都看成在同一平台上的待整合资源。 第四十四页，共八十三页。 角度决定态度：转变的意义价值网模型这一转变的意义，并非是简单意义上图形的变换，而是一种思考方式的革命 价值链以工业经济模式为基础，以创造消费者价值，销售产品获取利润为导向，其价值的