销售过程中成交的5个最佳时机.docx

九正商学院 一对一落地孵化教育基地 打造微营销快速盈利系统 销售过程中成交的 5 个最佳时机 有时，并不是我们对产品介绍得不够仔细，也并不是客户完全没有购买意愿，而是销售没有把握好成交的最佳时机，让整个销售过程回到了原点毫无收获。那么客户的哪些表现，是我们在销售过程中不容错过的最佳时机呢?面对这些时机， 销售员采取什么样的成交方法最有效呢？ 时机一：认真杀价当客户开始认真杀价时，证明客户已经有了一定的的购买欲望，这时销售一定要 时机一：认真杀价 当客户开始认真杀价时，证明客户已经有了一定的的购买欲望，这时销售一定要把握时机，引导客户的价格思考逻辑。 策略：对比成交法 在这个时候，销售可以运用对比成效法。就是把两个不同时间、不同地点、 在这个时候，销售可以运用对比成效法。就是把两个不同时间、不同地点、 不同前提条件下的事物同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “ “胡经理，我们这次公开课收费标准是这样的：在本月 15 号之前，并同时 有超过 有超过 5 人一起报名的，可以享受八折优惠，即每人只需 1600 元；15 号之 后报名没有优惠，即每人 后报名没有优惠，即每人 2000 元。今天是 13 号，您现在就报名的话，还可 以享受优惠。请问贵公司派几位过来？我马上给您登记。 以享受优惠。请问贵公司派几位过来？我马上给您登记。” 有一个卖土豆的人，自己满车的土豆一直卖不出去，他也正在为此事发愁。 有一个卖土豆的人，自己满车的土豆一直卖不出去，他也正在为此事发愁。 有个朋友给他出了一个点子，让他把土豆分为两个摊位一前一后，相隔 有个朋友给他出了一个点子，让他把土豆分为两个摊位一前一后，相隔 10 米左 右。售价一高一低，两堆土豆要保证一样品质。然后用大字标出价格，让价高的 右。售价一高一低，两堆土豆要保证一样品质。然后用大字标出价格，让价高的 一摊放在行人先经过的地方，然后高声叫卖；另一摊当然也高声叫卖，形成竞争 一摊放在行人先经过的地方，然后高声叫卖；另一摊当然也高声叫卖，形成竞争的态势。结果这个方法使价低摊位的很快就卖完了，然后他接下来会怎么做你是 知道的。这也是一种对比促成客户成交的案例。 九正商学院 一对一落地孵化教育基地 打造微营销快速盈利系统 时机二：显得愉快 时机二：显得愉快 当销售过程中，客户已经表现出很愉快的状态时，证明客户对销售的产品价值和销售人员已经非常认可了。 策略：典型故事成交法 在愉快的气氛下，一个好的故事是成交最好的催化剂！先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从 1978 年第一次登上日本保险 业“冠军”宝座后，连续 16 年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩， 与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况， 她总会讲一个“输血”的故事： “有一个爸爸，一次开车到海边度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，他的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在做决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？” 故事本身很能打动人，故事讲得好就仿佛自己置身其中，成了当事人，我们就会触景生情，就会变得冲动、变得感性。 时机三： 提出异议 时机三： 提出异议 当客户提出异议时，证明客户已经对产品有了很浓厚的兴趣，对产品质量、价格、效果都会提出一些可理解和不可理解的。 策略：请教成交法 其实，当客户提出异议时，一些常见问题并不难回答，反而是哪些让销售员无法回答的异议很难处理。会影响到成交的进程。此时，销售可以这样做。 “遇到这样的问题，如果您是我，您会怎样处理？” “比如像您这样的情况， 您觉得怎样才能解决呢？” “罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。 九正商学院 一对一落地孵化教育基地 打造微营销快速盈利系统 最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我们公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果与客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方，所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便让我有机会改进。” 请教成交法就是遇到某些问题我们确实不知道怎么办时，答案可能只有客户知道，这个时候不妨把问题推给客户自己，所谓解铃还需系铃人，用他的方法解决他的问题通常再合适不过了。这种情况