销售前的准备.pptVIP

7、要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。 你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。 第二十六页，共五十三页。 8、你开始谈话的4分钟内的好感 客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。 第二十七页，共五十三页。 9、诚信度 接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度 第二十八页，共五十三页。 10、在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行 要将你的客户视为你正在替某个杂志 写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。 第二十九页，共五十三页。 想象自己是个销售医生。 第一次先做诊 断的工作，确认客户的需求。 第二段再针对客户所提出的问题予以正确下药解决。谈话的焦点集中在客户的“需求”上。  第三十页，共五十三页。 如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！ 第三十一页，共五十三页。 三 王牌营销员 如何处理好客户关系 第三十二页，共五十三页。 主要内容 一、什么是客户关系 二、客户关系的步骤 三、处理客户关系 的13个法宝 第三十三页，共五十三页。 一、客户关系管理 在现代企业理念的指导下，企业通过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪沟通服务，超越客户期望，实现企业目标。 第三十四页，共五十三页。 什么是客户的质量？ 客户的素质 客户的结构 客户的忠诚度 第三十五页，共五十三页。 二、处理好客户关系的步骤 第三十六页，共五十三页。 1．收集资料 用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。 第三十七页，共五十三页。 2．分类、分级与建立模式 凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。 第三十八页，共五十三页。 * HSHG * HSHG Healthy Structure for Healthy Growth HSHG Healthy Structure for Healthy Growth HSHG 杜高（中国）品牌营销中心培训 2012年5月13日 第一页，共五十三页。 李靖州---营销十六字 1、广结客缘 2、熟悉产品 3、熟练技巧 4、随时推销 第二页，共五十三页。 一、销售前的准备 第三页，共五十三页。 内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多准备工作。而有些销售新手却不知道要去做哪些准备。其实所有的准备都应该从你开始，你才是销售的主角，具体销售前要做什么准备工作呢? 第四页，共五十三页。 需求真谛 情商要比智商高--做人 关心别人=关心自己--做事 马斯诺理论：五个“需求”层次--活读书 第五页，共五十三页。 销售前的准备十步法 第六页，共五十三页。 1. 生理的准备--革命的本钱 　健康的体魄是一切美好的开始。 例如：身体状态、职业形象、 形体姿态，声音感觉等。 第七页，共五十三页。 2. 心理的准备--愚公移山 　　 心理素质直接决定一个人的成功与失败 第八页，共五十三页。 3. 态度的准备 　　积极的态度带来积极的结果，反之亦然 第九页，共五十三页。 4. 技巧的准备 正确的方法才会有正确的结果。 第十页，共五十三页。 5. 知识的准备 　 知识是万能的宝藏，可以利用它找到一切我们想要的东西。 　　 例如：专业的知识素养，了解自身、产品、公司、行业、市场、客户，竞争对手等 第十一页，共五十三页。 6. 资料的准备 　 资料是提高成交率的无价法宝。 第十二页，共五十三页。 7. 工具的准备 　工欲善其事，必先利其器。 　 例如：话术、礼品、计算器、文件夹......等。 第十三页，共五十三页。 8. 客户的准备 　 好的客户才会产生好的收益，关注数量与质量。 第十四页，共五十三页。 9. 时间的准备-把握时间的速度 　利用时间，控制时间，管理时间。 第十五页，共五十三页。 10. 目标的准备 　 确定目标导向。。。 第十六页，共五十三页。 二、如何接近潜在客户 第十七页，共五十三页。