销售管理及竞争管理知识分析.pptxVIP

第十二章 销售竞争管理;第一节 销售竞争的特点; 二、销售竞争特点的表现;第二节 销售竞争的策略;一、销售价格竞争策略 是指企业以价格为竞争手段，参照竞争对手的价格策略为自己的产品定价，从而影响消费者购置行为的手段。;CASE:格兰仕的价格战;提纲;1、价格战是外乡企业制胜的“常规武器〞;1、价格战是外乡企业制胜的“常规武器〞;一、价格战是外乡企业制胜的“常规武器〞;2、外乡企业青睐“常规武器〞的深层次原因;2、外乡企业青睐“常规武器〞的深层次原因;3、格兰仕的价格战回忆;3、格兰仕的价格战回忆;3、格兰仕的价格战回忆;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;4、格兰仕价格战策略;5、格兰仕价格战的得与失;5、格兰仕价格战的得与失;百分比;6、如何把握价格战;6、如何把握价格战;6、如何把握价格战;〔一〕价格竞争的类型;(二)制定价格竞争策略时应考虑的因素和本卷须知;2.本卷须知;〔三〕狙击价格竞争;(四)对付同行业的价格竞争策略;二、销售效劳竞争策略;海尔集团顾客效劳标准、效劳标准 与增值效劳;目 录;效劳标准篇;安装效劳2小时以内完成 维修效劳1小时以内完成;增值效劳篇;;效劳标准篇;效劳标准;安装服务要致谢 ;效劳标准;〔一〕 效劳的性质;1、效劳的定义;2、效劳的特征;不同产品和效劳的无形性比较;〔二〕销售效劳策略方法 1.树立正确的效劳观念 2.制定销售效劳组合策略 完善效劳工程： 选准销售效劳模式 扩大销售效劳范围 创新销售效劳策略;三、销售网络竞争策略;第三节 提高核心竞争力;一、何为核心竞争力呢？ 核心竞争力理论是当代经济学和管理学相互交融的最新、最高成就之一，“核心竞争力〞这一术语首次出现在1990年，是由美国经济学家普拉哈拉德和哈默在?哈佛商业评论?上发表的文章中提出的。他们指出：“核心竞争力〞是在某一组织内部经过整合了的知识和技能，是企业在经营过程中形成的不易被竞争对手效仿的、能带来超额利润的、独特的能力。 “核心竞争力〞可以更详细地表达为： 是企业长期形成的，蕴涵于企业内质中的，企业独具的，支撑企业过去、现在和未来的竞争优势，并使企业长期在竞争环境中能取得主动权的核心能力。;核心竞争力的三个条件; 成为企业核心竞争力的东西必须具有独特性，按照北京大学光华管理学院副院长张维迎教授的观点，即“买不来〞、“偷不走〞、“拆不开〞、“带不走〞、“溜不掉〞，也就是说，企业所拥有的核心资源要有这样的特点：没有市场可以买到；要有法律保护；资源本身与能力有互补性；具有组织性，不属于个人；有持续竞争力。;二、销售核心竞争力 1、含义：企业销售核心竞争力是指企业整体拥有的，决定企业持久开拓市场、增加销售额和创造利润情况的能力。 2、销售核心竞争力的源泉 技术：包括生产技术、销售技术 资源 控制;三、销售核心竞争力的指标体系;四、培养销售核心竞争力的措施;重点、难点回忆;谢 谢