销售过程中的6个关键时刻(7).pptxVIP

房地产根底知识讲座之七销售关键时刻营销筹划部什么是销售过程中六个关键时刻 1、初步的接触：找出合理、适宜的时机吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售时机。 要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客. B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近. C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中. D、漫漫退后让顾客随便参观 〔1〕最正确接近时刻： A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. B.当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客突然停下脚步时. D.当顾客目光在搜寻时. E.当顾客寻求销售人员帮助时. 〔2〕接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客应酬,表示欢送.〞你好〞, “随便看〞, “你好,有什么可以帮助〞, 〔3〕注意：A.切忌对顾客视而不见. B.切勿态度冷漠. C.切记机械式答复. D. 防止过分热情, 硬性推销. 2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购置动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最适宜的产品。 〔1〕要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客答复. 精神集中,注意倾听顾客的意见. 对顾客的谈话做出积极的回应.〔2〕提问的内容: A.自住还是出租. B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积. 〔3〕注意： 切记以衣貌取人 不要只懂介绍不懂倾听. 不要打断顾客的谈话. ３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。〔1〕要求： 对顾客的疑义表示理解。 对顾客意见表示认同，用“……但是〞的说法向顾客解释 询问顾客提出疑义的原因。 站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。 耐心解释，不厌其烦。 〔2〕注意?五切忌 切忌不得与顾客发生争执； 切记不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受你的观点。 4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购置。 〔1〕要求： 观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购置目标 进一步说明强调产品优点。 帮助顾客做明智的选择。 让顾客相信购置是非常正确的决定。 〔2〕购置时机： 顾客不再提问进行思考时。 话题集中在某一产品时。 顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。 顾客开始关心售后效劳时。 顾客与朋友商谈时。 〔3〕成交技巧： 不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。 强调购置会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。 强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。 强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。 〔4〕 注意： 切忌强迫顾客购置。 切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买〞之类的话。 必须大胆提出成交要求。 注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。 5、 售后效劳：顾客咨询有关售后效劳和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。 要求： 保持微笑态度认真。 身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。 仔细聆听顾客的问题。 表示乐意提供帮助。 提供解决的方法。 注意： 必须熟悉业务知识。 切忌对顾客不理不采。 6、 结束：成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢送下次随时到来。 要求： 保持微笑，目光接触。 对于未能解决的问题确定答复时间。 提醒顾客是否有遗留的物品。 等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 亲自送顾客到门口。 说道别的话语。 注意： 切忌勿忙送客。 切忌冷落顾客。 做好每一步做漂亮最后一步〔因为会给你带来回头客〕。房地产销售的十一个要素 楼盘 作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的根本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。售楼人员 要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房参谋，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题： 一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸； 二是反复的演练，只有将对客户的销售演示到达无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好； 三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。客