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当当网 1.当当网的分销渠道模式与传统的分销渠道模式有什么本质的区别？ 当当网的分销渠道模式即是网络分销模式。其与传统分销模式的区别如下： （一）渠道结构不同 传统分销渠道的结构是线性的，体现为一种有流动方向的线性通道；而网络分销渠道是网状的，呈现出以互联网站点为中心，向周围发散式的结构。 （二）渠道决策模式不同 企业传统分销渠道的决策更多的考虑批发商、零售商、代理商等中间商的选择，渠道的冲突及地域的限制等要素；而网络分销渠道的决策更多要考虑的是银行、安全认证机构、物流配送等合作伙伴的选择，网络的适用性、安全性等要素。 （三）渠道的基础不同 传统的分销渠道依靠各种各样的市场中介组织，具有现实的可见性；网络分销渠道依靠计算机、网络软硬件技术，具有网络的虚拟性。 2、当当网的分销渠道模式中最关键的是什么？ 当当网分销渠道中最关键的是:支付的便捷性与适用性，物流的快捷性，资金的安全性这三大要素。 支付的便捷性与适用性 当当网在起初的运营中效果不好，很大一个原因是当时消费者对信用消费意识不强，对网上 支付不放心。后当当网通过与银联合作，采取线上消费，线下刷卡，固网支付等方式很快适应并符合了消费者的消费行为，后当当网发展迅速成为中国最大的网上书店。 物流的便捷性 网上交易很关键的一块就是其物流。因为网络分销渠道呈网状发散，其产品与服务销往全国各地，其销量相当大，要实现其稳定性必须有与之相配套的物流系统非常强大。当当网为了能很好的满足物流的快捷性，与全国 170 多家城市的 50 多家运送公司合作，甚至采取了“单车上配送”。 资金的安全性，当当网为了解决其资金的风险与资金的压力，同时消除消费者对网上支付 安全性的担忧，与银联采取“银联支付易“很好的解决了其资金风险的问题与消费者的顾虑， 且还开发了新业务。 山西天脊集团 根据上述案例分析，天脊集团所制定的分销渠道政策的基本思想是什么？ 巩固老的市场，开辟新市场 加强售前、售中、售后服务 加强与中间商合同约束力，建立互惠互利的关系 天脊公司的分销渠道政策包括哪些类型？ (1)联销优惠：天脊集团实行先款后货、价格优惠的政策，在现款接货量的前提下，每吨出产价优惠 40 元。 （2）抵押储存：货入库后，由经销商按厂家定价进行代销或一次性买断，代销费双方协商并根据带销量分级返还。 (3)四保承诺：保质承诺、保价承诺、保值承诺、保利承诺。 3.天脊公司的分销渠道政策是否能够迎合中间商的经营要求？ 能。 返利政策 天脊集团采取的联销分销模式，通过对经销商的四保承诺，很好的树立起品牌形象，对于中间商来说，首先中间商能借助其企业品牌，有强有力的广告造势配合，对于市场的销售有 很大的帮助，其次天脊公司会委派理货人员无偿全力配合，总部的各项政策可以不打折扣的 到位。最后中间商只要完成了联销任务还可以有价格优惠??等这些一些列的优惠政策对于中间上来说有很大帮助，另一方面，此种模式要求中间商有一定的资金实力与市场销量为保 证。这也是中间商的一种压力。让一些想经营该产品的中间商来说存在一定的门槛。整体来 说，还是能迎合大部分的中间商的经营要求的。 4.天脊渠道政策执行过程可能面临的问题？ 1.四保政策执行中，中间商的积极性低，依赖于天脊集团的四保政策。 2,收益与风险不对等，中间商的责任太少。 3,对受挫能力不强的中间商，当遇到问题时其极可能不积极解决。 格力与三株 格力与三株为何有两种不同的结果？ 答：格力的成功在于：运用了先进的产品技术；注重产品的高质量；不断创新营销渠道模式，注重渠道建设，包括：建立高效的分销体系。这样做大大的提高了中间商的积极性和责任感，同事也使格力有效配置上下游的资金，增加了谈判资本。 而三株的失误在于：企业的制度、管理和维护之间脱节。没有充分考虑企业资源配置、目标 市场状况、营销战略等因素；不重视分销渠道管理，采用的集权式管理，使得下游的中间商 缺少了自主权，打击中间商的积极性，使其缺乏责任感，增加了人员、管理、营销和时间成本。 评述媒体对三株渠道失误原因的分析，谈谈你对渠道管理重要性与复杂性的认识。 答：A 媒体对三株渠道失误原因分析得比较全面，但我认为三株的失误原因还在于：没有充分考虑企业的资源配置、目标市场状况、营销组合战略等问题，以及不重视销售人员管理、客户管理和分销渠道管理。分销渠道管理不仅可以为企业带来效益同事也可能阻碍企业的发展，由此可以看出渠道的重要性和复杂性。 B 渠道管理的重要性：在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设和管理成为企业用力的关键点。渠道是否合理和畅通至关重要， 可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币， 企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此，可以说渠道管理是一个企业是否能