搞定大客户的经典秘笈.pptVIP

* 款桑塔纳上市冲击捷达 售价万元 款舒适手动版售价调整为万 第三十一页，共七十三页。 序号 标准话术 核心理论 １ 你使用的情况，感觉怎么样？ —现状 ２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？ —问题 ３ 因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？ —痛苦 ４ 假设解决这个问题，对你有什么好处呢？ —快乐 标准话术——“傻瓜手册” 第三十二页，共七十三页。 整体解决方案的六步系统分析法 竞争优势 现状 ( ) 问题 () 痛苦 () 快乐 () （竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案） （提问了解目前的现状） （针对现状，发现客户的不满意） （针对不满意进一步扩大痛苦） （针对痛苦提供方案的美好梦想） （产品及方案推荐） 服务好 反应及时 与你合作的供应商怎样？ 与他们合作过程中，感觉有那些问题？ 服务不好，对维护方面有什么影响？ 假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？ 我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由 举例：服务好 第三十三页，共七十三页。 五大困惑,…… 面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定 清晰的年的营销发展战略，避开价格战，挺进我竞争领域？ 灰色营销是中国行业的潜规则，许多企业老总都是超级的销售员,平时都忙的像一个鬼一样；销售管控无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？ 项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃 旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明， 有效避免雷声大雨点小，提高项目的成功率？ 企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何 借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 企业品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？ 第三十四页，共七十三页。 行业营销领袖总裁特训营 .大客户战略营销 开山劈石的四大宝典 .品牌战略与 市场推广 快速推广的七种武器 .组织营销与团队管控 营销管控的天龙八部 渠道模式拓展 借力打力的五种模式 .卡位战略 营销战略腾飞的利剑 行业营销领袖总裁班“” 第三十五页，共七十三页。 卡位战略 四级组织 模型 盈利途径 市场拓展 营销战略 营销组织 营销管控 营销模式 营销推广 发现价值 实现价值 创造价值 深化价值 体现价值 行业领袖总裁班五大体系 第三十六页，共七十三页。 中国行业营销领袖总裁班 时间：年月日（三天二晚）（ 上海） — 年月—日（三天二晚）（ 北京） — 丁老师： 第三十七页，共七十三页。 创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者； 建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行； 提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系； 提炼企业的竞争优势，塑造差异化的卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广； 建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式； 五大学习收益 第三十八页，共七十三页。 、 个实用咨询的营销工具； 、 标杆企业营销战略的咨询全集； 、 价值为元的学习工具包； 、 一套标准的销售手册； 四大附加价值 第三十九页，共七十三页。 颁发 “行业营销领袖总裁”高级研修证书 赠送终生学习联谊会员卡； 成为行业营销峰会的嘉宾； 三大自我价值 第四十页，共七十三页。 原价： 元； 现场： 元， 赠送价值为元的 大礼包！ 投资价值 .现场只有个名额的机会！（小班人为一班） 第四十一页，共七十三页。 * 客户名单… ⊙ 路桥集团 徐工集团 东风客车 上海大众 第四十二页，共七十三页。 目 录 信任法则 一、大客户营销的核心 找对人 二、搞定大客户的经典秘笈 说对话 三、大客户关系发展的五重境界 做对事 四、大客户方案解决之道 铁三角 五、大客户的谈判核心 天龙八部 六、大客户销售管控的工具 第四十三页，共七十三页。 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型的客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户 利用供应商来