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ERP 沙盘实习报告 ERP 沙盘实习结束了，在这紧张的三周中，我学到了许多东西也明白了许多道理。对于我来说这次实习很有意思，很难忘。但是因为第一次接触沙盘，开始的时候许多地方不了解，以至于也留下了许多的遗憾。 团队介绍 我们的团队一共 11 个人，CEO： CFO： 营销总监： 生产总监： 采购总监： 我所担任的职务的分析 在这次实习中，我在我们小组里担任营销总监的职务，也就是间谍的角 色。因为在以前的学习中发现营销的工作很有意思，所以我选择了这个职务。但是经过后来的实习我才了解原来营销总监在企业中占有很重要的地位，决策的正确与否对企业有至关重要的作用。 在第一周的时候老师带着我们进行手工沙盘，在那时我才明白营销总监的职责和制定决策的重要性。 以下是我在沙盘中了解的关于营销总监的职责； 1、对企业的经营环境进行分析，做出市场开发决策 2、根据企业的财务状况和发展方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策 3、合理的投放广告 4、根据企业的生产能力取得匹配的客户定单 5、刺探同行敌情，强攻市场 担任职务的失败和成功之处 在实习中我的决策也有失误之处，在手工沙盘第一年的投放广告的时候， 我们部门给 CEO 建议选择走稳扎稳打的路线，所以我们组决定不去争市场老大，只投了 7M 的广告，在选单的时候在意料之中没有拿到很好的订单。后来在选择是否研发 ISO 认证时，女生保守的思想影响了我们，我们建议不开发， 以至于在后几年的选单时候许多带有 ISO 认证数额较大的订单都没能拿到。在后来的市场开拓中我又做了错误的决策，选择占领区域市场，以至于后来的所有者权益不高。在做手工沙盘的时候，我才知道应该怎样做好营销总监。 在第二周的电子沙盘中，我们吸取在手工沙盘中的经验，避免再犯以前的错误，我与部门的其它成员对市场、产品和竞争对手进行了很深的分析，制定了较满意的投放广告策略和产品组合策略。但是由于女生的性格比较谨慎，没有投太高的广告费，没有争得市场老大。在本地市场和区域的市场上获得 P1 产品和 P2 产品的订单比较少，对市场的掌控处于被动地位，导致前第一年商品大 量积压，资金周转困难和所有者权益比较低，以至于向银行借的长期贷款比较少，使企业在以后生产线投资、产品开发和市场开拓等方面受到制约。后期由于生长线的缘故每次生产的产品数量有限和后期没有多余的资金去开发 ISO 资格认证，所以拿到的订单量就更少了，以至于在以后几年的经营过程中出现了举步维艰的状况。到最后所有者权益是六组中最低的一组，这也许是这次实习中我们组的遗憾吧，但是我们在实习的过程中学到了很多的知识，这也是一大收获。 SWOT 分析 在实习中我作为一名营销总监学到了很多关于营销专业方面的知识。比如SWOT 分析方法，SWOT 分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分 析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。 优势因素(Strengths) 在企业开始经营的时候我们已经规划了 3-4 年的情况，团队凝聚力强 机会(Opportunities 在选取订单的时候选取一些账期较少的订单为企业的运转提供了保证 劣势因素(Weaknesses) 在企业开始的第一年投入的广告费与拿到的订单不成正比，导致第二年产品积压和现金流转困难。在后来几年订单的量就更少，是企业举步维艰。威胁(Threats) 没有占有市场老大和后来没有钱去争夺市场老大和没有钱去获取 ISO 资格认证 波士顿分析 营销总监的一个很重要的职责是进行产品分析和产品定位，在实习中我也了解到了关于产品分析的一些方法。例如波士顿矩阵，它是由美国著 名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970 年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业的生产才有意义。 同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 波士顿矩阵认为一般决定产品结构的因素有两个：即市场引力与企业实力。通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形 成不同的产品发展前景：①销售增长率和市场占有率 “双高”的产品群（明星类产品）；②销售增长率和市场占有率 “双低”的产品群（