顾问式销售手册.pptVIP

有效销售十大步骤 一，准备 二，良好的心态 三，有效开发客户 四，建立信赖感 五，了解客户真正需求 六，介绍产品 七，解除反对意见 八，如何成交 九，让客户给你转介绍 十，售后服务 第十八页，共五十七页。 一，准备 1，身体方面 2，精神方面 3，专业方面 第十九页，共五十七页。 精神准备 观念 联想曾经成功的方面 幻想成功的画面 第二十页，共五十七页。 专业准备 了解自己的产品 了解竞争对手的产品 了解客户的情况 第二十一页，共五十七页。 二，心态 1，把工作当成是事业的心态 2，事业长远的心态 3，积极的心态 4，感恩的心态 5，学习的心态 第二十二页，共五十七页。 职业 事业 为别人做 我是打工仔 全力应付 转移问题 交差就好 迟到早退 为自己做 人生总经理 全力以赴 解决问题 做到最好 早到迟退 第二十三页，共五十七页。 第二十四页，共五十七页。 第二十五页，共五十七页。 “教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物。”——张瑞敏 “经验是负债，学习才是资产；知识改变命运，学习成就未来。”——李嘉诚 第二十六页，共五十七页。 三，如何开发客户 1，准客户的必备条件！ 2，究竟谁是客户？ 3，客户多数会在哪出现？ 4，客户为什么买？ 5，为什么客户不买？ 6，谁在和我抢客户？ 第二十七页，共五十七页。 不良客户七种特质 1，凡是持否定态度 2，很难展示产品或者服务的价值 3，即使成交也是一桩小生意 4，没有后续销售机会 5，不具备产品见证、推荐的能力 6，自己的生意做得很烂 7，客户所在地距离你很远 第二十八页，共五十七页。 黄金客户七种特质 1，对产品、服务有需求（越迫切越好） 2，产品与他的运营有直接关系 3，对行业、产品持肯定态度 4，有可能成大订单 5，有影响力，可以帮你做见证 6，财务稳健，公司运营良好 7，客户所在地距离你很近 第二十九页，共五十七页。 如何积极面对客户拒绝 第一个好的观念：把拒绝当老师 第二个好的观念：拒绝是因为客户对产品不是很了解 第三个好的观念：选择了销售这个行业，同时就选择了被拒绝 第三十页，共五十七页。 四，如何建立信赖感 1，形象看起来像是这个行业的专家 2，注意基本的商业礼仪 3，问话建立信赖感 4，聆听建立信赖感 5，身边的物件建立信赖感 6，使用客户见证 第三十一页，共五十七页。 7，使用名人见证 8，使用媒体见证 9，权威见证 10，一大堆名单见证 11，熟人顾客的见证 12，环境和氛围建立信赖感 第三十二页，共五十七页。 五，了接客户的需求 沟通、了接客户的需求 了接客户需求的基本公式：NEADS和FORM 解决NEADS模式的方法 建立起一定的客户档案 第三十三页，共五十七页。 NEADS N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 第三十四页，共五十七页。 1，现在用什么？ 2，很满意现在这个产品吗？ 3，用了多久？ 4，以前用什么？ 5，你来公司有多久了？ 6，当时转换产品的时候你参与了吗？ 7，在转换产品之前你是否作了研究呢？ 8，转换产品之后有没有得到更多的好处呢？ 9，那现在有同样的机会你为什么不去了解一下呢？ 第三十五页，共五十七页。 FORM F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 第三十六页，共五十七页。 六，产品介绍 1，配合对方的需求、价值观。 2，尽量让顾客参与。 3，明确讲出产品可以带来的利益、好处。 第三十七页，共五十七页。 做竞争对手的比较 1，不贬低竞争对手。 2，用优势去比较竞争对手的劣势。 3，USP独特卖点。 第三十八页，共五十七页。 七，解除顾客的反对意见 推销是从拒绝开始，成交从异议开始 抗拒点通常表现为六个方面 解除顾客的反对意见 处理抗拒的两大禁忌 解除抗拒的套路 关于价格问题的处理方法 第三十九页，共五十七页。 解除反对意见的三种策略 1，说比较容易？问比较容易？ 2，讲道理比较容易？讲故事比较容易？ 3，反对、否定比较容易？同意、配合，再说服比较容易 第四十页，共五十七页。 面对面顾问式销售 主讲：关宝龙 销售全凭真功夫，能卖才是硬道理 第一页，共五十七页。 第二页，共五十七页。 销售的原理和关键 销售、买卖的真谛 人类行为的动机 销售过程中顾客心理在想什么 第三页，共五十七页。 销售过程当中销的是什么？ 第四页，共五十七页。 第五页，共五十七页。 如何销售自己呢？ 销售人员是孤独的，所以必须让自己看起来是一个好的产品！！！ 让自己看起来是这个行业的专家！！！ 第六页，共五十七页