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好习惯●成功学 -----学习型中国（保险业为例） 刘焱晶（上海馥稷投资集团） Yves Liu 第一页，共三十八页。 关于习惯 所谓习惯 就是面对事件（刺激）自然作出的反应。 所谓好习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。 所谓坏习惯 就是应对任何事件（刺激）的总是作出积极的反应。 第二页，共三十八页。 刺激 反应 选择的自由 （Victor Frankl） 天赋自由 自觉 想象力 良知 独立意志 第三页，共三十八页。 天赋潜能 四大潜能 定义 自觉 检验思想、情绪及行为 良知 明辨是非，遵循正直 想象力 超越现实及经验的思考 独立意志 不受外力影响的行动 第四页，共三十八页。 良知 迟到虽然不会扣我的奖金，但我觉得迟到会影响别人。 我迟到和别人有什么关系！ 我还是迟到了，明 天我一定要更加提前 一点…… 这实在令人生气！因为塞 车我无法按时到，我已经 起床够早的啦… 自觉 积极与消极的示例 积极 消极 第五页，共三十八页。 独立意志 我很明白这次早会对 我很重要。我一定要好 好珍惜这次机会。 服务部经理总是打电话让出席早会，是不是觉得我太不守纪律了 早上可能会塞车，不如今天提前一个小时出发，不要迟到了！ 路上塞车，这个我也不想啊，可是没有办法啊 想象力 积极与消极的示例 你不能样样顺利，但你可以事事尽力 积极 消极 第六页，共三十八页。 良知 我始终不举绩，会不会影响团队的荣誉？ 我有没有业绩和别人有什么关系。 是不是因为我的方法不到位？ 这些人太让我生气了 一点都不认可保险！ 自觉 刺激案例：遭遇拒绝 积极 消极 第七页，共三十八页。 独立意志 不管别人反对不反对，我一定要坚持到底，机会总会出现。 如果再见客户，还是不行话，我就不干了。 下次见客户一定作足准备，提前预见到客户的反应及应对措施 大家都反对保险看来保险没法做了！ 想象力 积极与消极的示例 积极 消极 第八页，共三十八页。 四个人，无限启示 一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子 第九页，共三十八页。 超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长 年薪超过千万元 大专学历，曾任某法律事务所总机小姐的她 1992年5月加盟保德信人寿，仅24岁 计划100列了50个名单 2001年担任MDRT台湾分会主席 截止2006年7月成功完成3W 618周 3W=1周照顾3个家庭 =成功 第十页，共三十八页。 我多年从事人寿保险行业，归纳出寿险顾问成功的3个关键： 1、拥有正确的心态； 2、源源不断地开拓准客户； 3、良好的时间与活动管理。 第十一页，共三十八页。 初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为，花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、诚心地说服来意，让客户很快地了解你的动机，也感受到你想服务的热忱。 销售流程启示：初次拜访（销售面谈） 第十二页，共三十八页。 星期 时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 上午 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 家 庭 时 光 8：30-9：00 业绩报告 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 9：00-10：00 单位会议 9：00-12：00 销售 9：00-12：00 销售 9：00-12：00 销售 9：00-10：00 案例研究 /行政核保 10：00-11：00 区会议 10：30-12：00 销售 中午 销售 销售 销售 销售 销售 家 庭 时 光 下午 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 晚上 销售 销售 销售 销售 销售 每周工作计划表 把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。 4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户） 第十三页，共三十八页。 销售流程启示：客户服务 1、理赔； 2、保单周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新产品介绍； 5、收取保费； 6、反对意见处理； 7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。 9、随时回复客户的电话； 10、