销售管理1-12章成套课件完整版电子教案.pptx

销售管理1-12章;2;3;4;5;6;7;8;9;10;11;12;13;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25;26;27;28; 2010-2011学年第二学期;30;31;32;33;34;35;36;赢别人先赢自己 ;战胜自己,首先过关;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;49;第2章 销售管理基本原理;第一节 销售方格理论;52; 第一节 销售方格理论;54;第二节 销售模式与管理风格;效率型销售模式;效率型销售模式;效能型销售模式　;效能型销售模式;效率与效能的比较; 不同销售模式对管理风格的要求;效能型销售对管理风格的要求;第三节 销售漏斗理论;第三节 销售漏斗理论;第3章 销售组织管理;第一节 销售组织概述;第一节 销售组织概述;第一节 销售组织概述;销售部与市场部的工作配合方式;第二节 销售部门的组织形式;71;区域结构型销售组织;区域结构型销售组织;产品结构型销售组织;75;客户结构型销售组织;77;复合结构型销售组织;复合结构型销售组织;80;二、不同渠道模式的销售组织形式 ;第三节 销售部门岗位设置及职责;第三节 销售部门岗位设置及职责;84;85;86;87;88;89;90;91;92;93;94;95;96;97;98;99;100;101;102;103;104;105;106;107;108;109;110;111;112;113;114;115;116;117;118;119;120;121;122;123;124;125;126;127;128;129;130;131;132;133;134;135;136;137;138;139;140;141;142;143;144;145;146;147;148;149;150;151;152;153;154;155;156;第一节 销售准备 第二节 访问客户 第三节 销售展示 第四节 处理顾客异议 第五节 促成交易 ;学习目标 重点掌握销售活动的基本步骤和相关技巧 掌握销售陈述、处理异议的常用策略和技巧 了解顾客接近需要准备的内容、顾客异议产生的原因等 ;销售过程流程图;160;161;162;163;164;165;166;167;168;169;170;171;172;173;174;175;176;177;178;179;180;181;182;183;184;185;186;187;188;189;190;191; 2.顾客拖延异议的处理策略 （1）询问理由 （2）设计一个促成立即成交的理由 （3）留下继续接触的机会;3.对怀疑异议的处理策略 基本的策略是提供证明，如技术手册、保证书、研究数据、示例、专业期刊上的文章、证明信等。 ;4.对冷漠的顾客异议的处理策略 （1）问一个开放式的问题 （2）向顾客指出“把所有的鸡蛋放进一个篮子”的危害 （3）同顾客讨论竞争的好处 （4）可以从竞争者没有的产品开始争取 ;三、处理顾客异议的技巧;第五节 促成交易;197;三、成交后续工作;第7章 客户管理 ; 第一节 客户管理概述 第二节 客户分级管理 第三节 客户信用管理 第四节 客户投诉管理 第五节 客户服务管理 ;第一节 客户管理概述;2.社会演变与发展;现有的经营障碍;古老的小杂货店的模式;厂商和顾客的关系;;二、关系模式的改变;最终顾客的关系改变;客户管理：问题;顾客管理面临的问题;三、客户关系管理概述（CRM）;CRM概念三角形：理念、技术和应用;;2.客户资料的主要内容;3.客户关系的多重纬度;第二节 客户分级管理;4.客户资料卡的填写和管理 ; 3.客户资料分类方法;客户资料卡;“客户资料卡” 的管理和利用;利用“客户资料卡” 应注意的原则 ;5.客户资料分析;二、重点客户管理;第三节 客户信用管理; 3.客户财务状况分析;二、制定信用政策;第四节 客户投诉管理;二、处理客户投诉的策略;三、有效处理客户投诉的要点;第五节 客户服务管理;二、售中服务; 第8章 中间商管理;第一节 中间商的概念及主要类别;经销商;批发商与零售商;批发商与零售商;批发商与零售商;普通经销商与特约经销商;代理商;独家代理和一般代理;总代理和分代理;佣金代理与买断代理;第二节 经销商的管理;一、经销商的选择;　　二、经销商的评估;三、经销商的激励;第三节 代理商管理;二、经销商与代理商的区别;第四节 特许经营商管理; 2.特许经营的特点;二、加盟者的选择;25