机构业务部的职责.pptVIP

2、电话沟通 ×总：你好！ 我是华宝证券机构业务部的×××。 您现在方便通话吗？（如不方便，可以约定时间后再挂断电话） 谢谢！ 我现在用3分钟时间向您报告一下华宝研究所有关此次加息的最新看法： 正文…（内容在晨报、研究报告中提炼最重要的信息，简明扼要说明观点） 谢谢×总，有最新信息我会马上发给您，再见！ 第二十八页，共三十二页。 3、邮件联系 ×××：您好！ 正文 顺祝商祺！ ------------------------------------------------ 做中国最好的sales！------自己任选一句话，也可以什么都不写 张晓君（华南区销售经理） 华宝证券 机构业务部 电话：6 手机：158 889 88988 地址：深圳市福田区新闻路侨福大厦五层 MSN： 公司邮箱： 第二十九页，共三十二页。 4、上门拜访、研究服务 机构部运营支持岗 机构部主管和sales审核确定咨询客户名单 联合跟踪 根据年度推介计划，向研究所发送推介主题征询函 研究所反馈推介主题 机构发送推介选题征询函，并收集回函，发送参加人员 研究所实施推介 第三十页，共三十二页。 谢 谢! 第三十一页，共三十二页。 内容总结 2010.10月。统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务。提供研究增值服务 获取基金分仓。4、公募基金——工作重点。缺乏明星研究员，缺乏行业亮点。利用公司现有资源打造华宝风格的亮点行业，以亮点行业梳理华宝研究品牌。有效利用股东及兄弟公司资源，开拓销售渠道及客群。建立清晰的管理条线，有效利用管理工具实行系统化管理。4、公募基金——重点突破对象。4、公募基金——具体实施策略。投行重点开发上市和拟上市公司股东（大小非），借助公司资源开展以市值管理、财富管理为核心的综合金融服务。容易让人亲近的人。具备证券研究或投资或经纪或投行等专业技能。×××：您好。研究所实施推介 第三十二页，共三十二页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2010.10月 华宝证券机构业务部机构销售人员之基础培训 第一页，共三十二页。 目录 一、机构业务概述 二、机构销售业务发展模式 三、销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧 第二页，共三十二页。 一、机构业务概述 1、机构业务部职责 2、目标客户群 3、组织架构 第三页，共三十二页。 制度建立 需求挖掘 关系管理 推介拓展 1、机构业务部职责  P3 统一协调公司各部门及控（参）股子公司资源，对机构客户提供一站式个性化服务； 负责选择基金公司基金产品，研究产品的推介及相关服务，并协调内部相关部门、外部机构开展销售或认购。 对机构客户需求及行为的研究，建立机构投资者信息档案和评价体系；开发合作对象，签订合作协议； 建立公司机构客户管理体系的相关规章制度及业务流程，构建机构客户服务渠道和服务模式； 第四页，共三十二页。 2、目标客户群 P2 机构客户 公募基金 其他金融类机构 私募基金 大小非托管业务 法人客户的增值服务 IPO业务合作 企业融资融券业务 提供研究增值服务 获取基金分仓 提供销售渠道、 信托服务平台， 获取交易席位 项目合作：投资类产品、产品销售代理机构、资金抵押等专项合作 项目设计、服务流程及规则 利益分配方案 信托、投资公司 第五页，共三十二页。 3、机构业务部组织架构 P25 研究支持岗 销售支持岗 运营支持岗 机构销售经理 机构销售经理 华南区域总监 机构业务部 总部支持 机构销售经理 机构销售经理 机构销售经理 华北区域总监 机构销售经理 机构销售经理 机构销售经理 华东区域总监 机构销售经理 第六页，共三十二页。 目录 一、机构业务概述 二、机构业务发展模式 三、销售人员管理体系 四、营销的方法和技巧 第七页，共三十二页。 二、机构业务发展模式 1、现状与策略 2、渠道分析 3、拓展思路 4、公募基金——工作重点 第八页，共三十二页。 1、现状与策略 挑战 现状分析 应对策略 具体行动 研究水平 研究实力处于同业较低水平； 缺乏明星研究员，缺乏行业亮点 研究领域覆盖不足 研究水平是销售的奠基石，在目前情况下以销售服务及提供更多的个性化增值服务来弥补不足，同时尽快提高研究实力。 利用公司现有资源打造华宝风格的亮点行业，以亮点行业梳理华宝研究品牌； 在深度研究报告、路演质量、行业调研等项目上加强服务投入，以带动研究实力整体提升； 以勤奋弥补专业不足 销售渠道 机构渠道缺乏可利用战略合作对象 零售渠道网点