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关键顾客的管理 Module1建立与顾客的战略联盟1、价值流中的公司与顾客的地位2、公司是顾客供给链中的重要一环3、公司与顾客建立双赢的战略联盟 价值流中公司与顾客的地位传统的公司与顾客地位供给商公司顾客顾客的顾客 价值流中公司与顾客的地位公司为了帮助顾客达标，需要研究其顾客的顾客同时，公司还得研究供给商因为你的顾客尤其是关键公司与你是并列的，相辅相成的伙伴关系从传统的线性关系变成环环相扣的重叠与相交关系公司与顾客一个都不能少公司顾客顾客的顾客供应商 公司是顾客供给链中的重要一环感同身受：研究顾客供给链持续开展成为顾客的重要顾客 核心顾客当前顾客待签顾客当前顾客群潜在顾客群 许多公司没有意识到整个供给链/分销链的价值，这阻碍了有效的创新与追求与获得卓越的能力整个供给/经销根底 请你反思？你知道供给/经销根底与供给商/经销商根底的区别吗？如果你不知道说明你可能仅仅将注意力锁定在只具备你所需要的能力的一小局部的供给商/经销商身上 价值流与定价压力下的供给链供给商公司顾客顾客的顾客传递提高价格的建议；品质、创新和价值流向顾客日常的低价格要求；通过供给链的反响，整合顾客与供给商从供给商处获取价值在生产中增值价值传递给顾客 供给链(supply chain)管理美国Stevens:通过增值过程和分销渠道控制从供给商的供给商到客户的客户的流程就是供给链，它始于供给的源头，止于消费的终点 平衡的供给链与倾斜的供给链客户的需求供给链容量市场需求新产品供给商、制造商、分销商、零售商客户的需求供给链容量市场需求增加生产超时本钱增加库存增加浪费增加 成为顾客的关键顾客在供给链中，具有竞争优势的公司(供给商)显示出实力与边际利润的增长具有竞争优势的公司的特点：周密的市场研究与顾客需求分析一流的产品开发提供优质的效劳获取战略规划能力在供给链中拥有决定性技术控制权和所有权 成为顾客的关键顾客在新型的供给链/价值流中，强调6个核心理念调整整个公司，来实现传递获利的、必要的、优质的顾客价值只有利用价值流中的各个公司的能力与优势，才能实现本公司的目标价值流即价值传递的方式，要使公司与顾客都获利在市场中要稳固已有的佳绩或竞争优势，充分满足顾客的需要控制来自于在产品提供、定价、差异化、数量控制、应用能力等方面的优势以及对整个供给链/价值流的影响确定合理的价值含义，需要对价格、产品功能、效劳之间的关系有着透彻的理解 公司与顾客建立双赢的战略联盟并不需要熄灭别人的灯光使自己更加明亮公司的成功是建立在顾客成功的根底之上 迈克·波特：竞争的五种力量行业内现有的公司新加盟者替代品供应商购买者以前认为具有讨价还价能力的购买者，是竞争者 战争与和平 合作产生价值 竞争瓜分价值 战争与和平同时存在 新思路 合作竞争，Co-opetition 合作型竞争成败的关键基于合作各方的真诚在中国现实吗？ 新词汇：互补者经营策略中经常忽略互补没有现成的词汇来描述互补的提供者供给商、顾客和互补者都可以是合作伙伴并非更重要，而是同样重要 互补者从顾客的角度考虑从供给商的角度考虑 价值链 竞争者 顾客 公司 互补者 供给商 战略联盟的评价标准 A B C D E F G H I J K STEP1 确定具有必要的企业能力的所有企业 A C D E F G H I K STEP2 用第一个硬指标进行筛选 A D F G H STEP3 评价企业间核心能力的异同 A D F STEP4 考察企业信任度是否能够到达深度合作 A D STEP5 用企业开展、利益共享与互补的标准评价 D STEP6 消除差异，达成共识，建立战略联盟市场分析初步筛选能力评价列出具有资格的企业用战略联盟的标准去评价通过谈判确定最终合作伙伴 战略伙伴关系的公司集成模型资源配置、委托实现机制、合作对策研究信息共享、技术支持、联合开发同步化作业、后勤保障、效劳协作Internet/EDIERP/MRPII宏观集成中观集成微观集成 建立双赢战略伙伴关系的标准双方对保持公开和合作的方式作出承诺双方愿意对未来公司方案和资本投入要求出现讨论准备共同制定长期开展战略与公司目标愿意理解各方的业务流程、管理和运作的为何及其对合作的潜在的影响去思考双方如何通过合作获得本钱、技术品质和营销的优势对合作关系如何加强或转变双方的优势作出结论对通过合作获得的利益在伙伴之间的分配确定出双方都可接受的方案 营销理念的演进公司导向的4P’s市