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信用社市场营销策略 【编者按】面对新经济时代，市场营销学以其全面性、系统性、操作 性、包容性，使众多的企业和产品获得了巨大的成功。农村信用社作 为自主经营、自担风险、自负盈亏的金融实体，必须转变经营观念和 策略，强力推行客户经理制的经营理念，以市场主体的面目出现，加 强金融新产品的营销，不断提高竞争能力和经济效益。 一、新颖独特的“产品”策略。农村信用社提供的“产品”是货 币信用资金和服务，在制定产品策略时，必须以新颖独特来吸引客户， 更好地满足客户需要，就目前来说，农村信用社要在巩固老阵地，办 好传统的资产负债业务的同时，不断创新金融产品，开办多种金融服 务项目，以争取客户，扩大市场占有率。如农村信用社可开办独生子 女教育储蓄存款、婚嫁、养老储蓄存款等，另外，根据客户的心理及 需要，可开办礼仪存款、协定存款、观光旅游储蓄存款、节假日存款 等多种存款形式。在贷款业务方面，除办好传统的支农贷款外，可适 当开办中长期农业开发性贷款，继续搞好信用村镇的建设，并向更高 层次推进，保持有效而稳定的资金运用基础。另外，可大量开办票据 贴现贷款、购房建房贷款、个人消费贷款、及与存款相对的多种贷款 形式等。在制定产品策略时，既要根据自身的实际需要，又要分析同 业竞争的情况，知己知彼，扬长避短，塑造出自己独特的市场形象， 做到 “人无我有、人有我新、人新我奇”，吸引更多的顾客，占领更 广阔的市场。 二、灵活多样的“价格”策略。金融产品的价格集中反映在利率 和服务项目的收费标准上，由于农村信用社金融服务项目少，所谓价 格策略，主要是在不违背利率政策的前提下，运用好浮动利率政策， 开办不同利率档次的各种业务。信用社确定产品价格的方法也应多样 化，可按成本、市场利率、期限、种类、信用等级、盈利能力、对信 用社贡献等作为制定价格的依据，信用社的“产品”订价，既要考虑 成本问题，同时也要考虑市场变化、法规限制、风险程度、资金流向 等问题。 三、合理有效的分销策略。农村信用社分销可从两方面来理解， 一是加快网点布局与结构的调整，扩大和完善网点功能，着手进行特 色化经营网点的建设工作，积极发展有营销功能的综合性网点，集中 专业化营销人员，提高服务功能与效益，实现资源的科学配置合理流 动。其次，在服务差异选择上，要在支农的基础上，有重点地选择服 务对象。农村信用社作为农村金融机构，支持农业、农村经济发展是 必然的选择，要选择支持农业生产，以及与农业有关的生产、加工、 服务等行业，在此基础上重点选择，如在资金运用上，把重点放在扶 优壮强上；在目标追求上，把重点放在以效益为中心的集约经营上， 让有限的资源和精力取得最大的效益。 四、切实可行的促销策略。制定切实可行的促销策略是实现产品 策略、价格策略、分销策略的有效保证。要加大营销力度，主动向客 户推荐、出售自己的“产品”和服务。农村信用社促销方式可利用有 效的宣传、人员推销以及服务促进等方式，利用宣传增加农村信用社 知名度；设立营销员岗位，并逐步向客户经理方向发展；利用专人向 外推销金融产品及服务，做好产品销售的事前、事后宣传和服务工作， 取得客户的信任。 五、优质高效的服务策略。要想赢得客户，在以上四个基本策略 的基础上，还要在服务上下功夫，量化服务并加以考核。可通过挂牌 服务、限时服务等手段来促进服务质量的提高，同时要求职工实行文 明用语，讲究职业道德，快速高效地为顾客提供各种服务，使顾客在 信用社办理业务时有安全、方便、舒适之感。 六、加快业务电子化策略。以电子通讯和计算机为中心内容的金 融电子化是发展各项业务的技术依托，也是实现金融经营和业务处理 现代化的必要前提和基础。同样，新业务的拓展与提高也迫切要求加 快电子化建设步伐。农村信用社应集中科技力量攻关，在实现区域性、 系统性联网，建立全国性的信息共享通讯网络，形成信用社自己的完 备的信息系统，为整个业务的发展创造技术和信息条件。 七、不拘一格的人才策略。市场的竞争就是人才的竞争，信用社 要根据业务需要来培养和配备各种人才，启用一些有胆有识、拥有高 深管理才能和丰富社会实践经验的管理型人才，以及具有多种业务技 能的复合型人才，拥有新知识的专业型人才，如各种调研、评估、信 托、房产、外汇买卖、证券投资等金融业务熟练的人员，各种电脑机 械工程、外语翻译、法律等人员，运用这些人员来加强信用社经营管 理，提高竞争力。