市场细分对企业市场营销有何积极意义.docxVIP

1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别？ 销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管 理科学。市场营销观念是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理科学。 区别：1 理论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有本质上的区别。2 开展业务的顺序不同。销售观念采用由内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心， 通过使用各种推销手段和技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。后者采用由外向内开展业务的顺序，从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。 2、市场细分对企业市场营销有何积极意义？ 市场细分是企业开展市场营销的前提与基础，是市场营销全过程的首要环节。进行市场上细分，有利于分析发掘新的市场营销机会，能更好获得理想的市场份额， 取得较好的营销活动效益。 1.有利于企业确定自己的目标市场 有利于发掘新的市场机会,把市场作大 可以使企业集中资源充分发挥优势 有利于制定和调整市场营销组合策略 可以更好的满足消费则的需求, 3、以手机为例，简述产品整体概念的涵义？ 用五个层次来描述产品整体概念的涵义。即： 用五个层次来描述产品整体概念的涵义。即： （1）核心产品。即是为顾客提供的产品的基本效用或利益。例如我们购买手机是为了方便沟通， （2）形式产品。即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。 （从手机的产品质量水平、外观特色、式样、名称和包装等分析） （3）期望产品。即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。购买手机希望款式新颖、功能齐全, （4）延伸产品。即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。（如手机产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务。） （5）潜在产品。即是指现有产品包括所有附加产品在内的。可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。（手机定位跟踪） 4、简述撇脂定价及其适用条件？ 即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；第五，本 企业的品牌在市场上有传统的影响力。 渗透定价企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客、提高市场占有率。 使用条件： 使用条件： 需求对价格极为敏感，低价可以刺激市场迅速增长。 企业的生产成本和经营费用，会随着生产经营规模的扩大而下降。 低价不会引起实际或是潜在的过度竞争。 转移定价：指跨国公司内部，在母公司与子公司、子公司与子公司之间销代产品， 提供商务、转让技术和资金借贷等活动所确定的企业集团内部价格。 行为动机：1、利用转移定价，逃避我国税收管辖，最大限度的获取利润。 2、 利用转移定价，实现跨国公司内部管理的需要。3、利用转移定价，规避各类风险。 细分标准地理因素 人口统计因素心理因素 行为因素 细分变量 地理位置、城镇大小、地形、地貌、气候、交通状况、人口密集度等 年龄、性别、职业、收入、民族、宗教、教育、家庭人口、家庭生命周期等 生活方式、性格、购买动机、态度等 购买时间、购买数量、购买频率、购买习惯 （品牌忠诚度）、对服务、价格、渠道、广告的敏感程度等