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3、根据购买目的分类 特点 闲逛的顾客一般来讲一般分为两种：一种纯属闲逛的，比如晚饭后出来纳凉的；一种是闲逛但是遇到中意的产品也会产生购买行为的。 这两类顾客的表现一般为：在货架间随意闲逛，脚步缓慢； 在不同品类的产品中随意浏览，无明显的购买意向。 应对技巧 无论是那种闲逛的顾客都不得因此怠慢，应该巧妙与顾客搭话，消除顾客戒心，轻松地向顾客推荐我司产品，或许他就是潜在的消费者。 例如：如果遇到的是第一种顾客，可以直接介绍产品的功能，再没有其他顾客的前提下慢慢地跟顾客详细解说。如果遇到的是第二种顾客再介绍产品功能同时辅助以活动等优惠政策的介绍，激发顾客购买冲动。 （3）随便闲逛的顾客 第二十页，共五十二页。 促销的过程 目 录 促销的定义 顾客的分类 第二十一页，共五十二页。 促销的过程 讨论：一次完整的促销过程有哪些步骤？ 等待促销机会 初步接触顾客 了解顾客需求 介绍产品 处理异议 成交 连带销售 其他服务 送客 第二十二页，共五十二页。 1、等待促销机会 （2）正确的待机姿势 双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上； 两脚微分平踩于地； 身体挺直、向前微倾； 站立的姿势既要使自己不容易疲劳，又要使顾客看起来顺眼。 在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。 （1）正确的待机位置 既能够照顾到自己负责的商品区域，又容易与顾客做初步接触的位置。 正确待机的目的： 占据容易接近消费者的的位置，以良好的状态迅速接近顾客， 增加销售机会。 第二十三页，共五十二页。 1、等待促销机会 （3）不正确的待机行为 角落看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； 几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里； 背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； 远离工作岗位到别处闲逛； 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或观察顾客的衣服、容貌； 专注于整理商品，无暇顾及顾客。 不正确的待机行为和待机位置就是把销售机会拱手让给竞争对手，白白丧失了销售机会！ 第二十四页，共五十二页。 1、等待促销机会 （4）如果暂时没有顾客，可以做哪些工作？ 检查陈列区和商品 清理自己自己所负责区域的卫生； 认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，以防流入顾客手中，影响品牌声誉。 整理与补充商品 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐； 随时补充货架上缺失的商品； 及时更换破损或过期的POP及宣传品。 其他工作 学习产品知识（研究背标）和陈列技巧； 观察、学习他人的促销技巧，取长补短； 时时以顾客为重：有顾客来临时，要立即停下手中工作，迎接顾客。 第二十五页，共五十二页。 2、初步接触顾客 讨论：什么情况下，是接触顾客的最佳时机？ 初步接触顾客时有哪些方法？ （1）时机 最佳时机： 当顾客与促销员的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 其次时机： 顾客经过排面时 当顾客长时间凝视相关产品时 最后时机： 当顾客用手触摸我们的产品时 当顾客主动提问时 …… 第二十六页，共五十二页。 2、初步接触顾客 （2）方法 A、当顾客经过特殊陈列或货架时等其次时机： 可以采用商品接近法把产品递到消费者手里，让其拿着产品边看边听促销员的讲解。 例如：消费者正在注视洗衣液排面，某促销员直接把我司的洗衣液递给他，边介绍说“看一下蓝月亮深层洁净护理洗衣液，深层去污，护理效果特别好。” B、当顾客四处张望像是在寻找什麽时等最佳时机： 可采用需求询问法向顾客直接询问其需求 例如：“您好，随便看看，您需要买些什么呢？” “您好，有什么可以帮到您吗？” C、当排面或特殊陈列处没有顾客停留时： 可采用主动沟通法通常用于端架和堆头，通过主动沟通吸引消费者的注意 例如：“这位靓姐，我需要跟您沟通一下我们的蓝月亮深层洁净护理 洗衣液，深层去污、中性配方、不伤衣物不伤手 ” 第二十七页，共五十二页。 2、初步接触顾客 （2）技巧 第一步:眼快 人少时找顾客。 看到顾客抢先热情地跟顾客打招呼和顾客聊天。 （背景：现在促销员多，竞争大，所以要抢先寻找顾客、接顾客。因为一般卖场的规矩就是谁先跟顾客打招呼就可以先介绍产品，除非顾客明确表示不要这个品牌，其他品牌的促销员才可以上前介绍，所以眼快先发现顾客并打招呼就是增加销售机会！） 提问： 买蚊香的顾客有没有可能买我们的产品？有没有成功经历？多不多？ 买洗衣粉的顾客会不会买我们的产品？ 有没有成功经历？多不多？ 路过的