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评价营销网络的六大指标 第一页，共二十一页。 21世纪饲料企业竞争的焦点  差别化综合立体的营销网络建设 饲料企业的营销网络，是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一，也是饲料企业开展业务的主要因素。 优秀营销网络的关键要素：市场秩序稳定、快速高效、安全可靠 第二页，共二十一页。 评价营销网络的六大指标 一、是否建立了有效的内部营销机制与观念 二、是否具有较高的自控零售终端的能力 三、是否建立了完善而人性化的客户档案 四、是否有科学合理的客户铺货管理制度 五、是否对客户进行良好的沟通管理 六、是否采取了持续有效的促销活动 第三页，共二十一页。 一、是否建立了有效的内部营销机制与观念 管理层不仅应把顾客当成上帝，而且也应把自己的员工也当成上帝。 您不把员工当上帝，员工就可能把顾客当儿戏！ 企业外部的销售网络，是企业内部销售管理组织与观念的外现，内部营销环境决定外部网络性能。 以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动以公司内部职员为顾客的更好的服务。------美国学者格朗鲁斯 第四页，共二十一页。 一、是否建立了有效的内部营销机制与观念 1、是否树立企业全部门的市场营销导向观念 营销经理的两个任务： （1）协调与管控企业内部营销环境； （2）协调企业外部客户。 优秀的营销网络应该首先建立良好的内部营销环境，营销经理主要依靠说服或沟通而不是权力进行工作。 第五页，共二十一页。 一、是否建立了有效的内部营销机制与观念 2、是否建立一支高素质的管理型的销售经理队伍 　　　　从事销售工作3年以上、学历为本科以上而且善于管理的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高，表明销售管理组织的素质和能力越强。 第六页，共二十一页。 一、是否建立了有效的内部营销机制与观念 3、是否建立一支既有专业知识又有销售技能的职业营销员队伍 营销员最佳的模式： “畜牧师＋推销员＋职业精神”。 畜牧师就是要有专业知识， 推销员就是要有推销技能， 职业精神就是要有团队精神、敬业精神、责任感、创新精神、学习精神。 具有以上三种素质的营销员在所有营销员中所占比例越高，营销网络就越优秀。 第七页，共二十一页。 二、是否具有较高的自控零售终端的能力 　　 终端零售商是最重要的销售网络资源。直接到公司提货的自控终端零售网络越强，对市场的控制能力越强。 营销主管的主要职责，是开发该地区的客户。开发什么样的客户，是批发还是零售？如果是新开发的地区，批发商难以有积极性，在这种情况下，必须采取双道策略：首先，自己开发终端零售商，提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度（约占10％以上）时，该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上，必然有批发商愿意与企业合作。 第八页，共二十一页。 二、是否具有较高的自控零售终端的能力 营销主管或公司自控终端零售商销售额占所属地区销售总额的比例，是衡量一个饲料企业营销网络优劣的指标体系。该比例越高，表明营销主管在做市场，而不是在简单的做销售。 第九页，共二十一页。 三、是否建立了完善而人性化的客户档案 客户档案是公司的最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证。它包括饲料产品的最终用户、终端零售商、区域批发商三类档案。 　　最终产品用户及经销商档案主要包括：养殖户名称、生日、爱好、焦点人物、购买产品类型、购买日期、用户电话、用户使用效果、使用要求、出现的问题等。 只有当企业建立起了足够多的养殖户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验、售后服务等，企业的市场营销，才是建立在稳固的基础上。 第十页，共二十一页。 三、是否建立了完善而人性化的 客户档案 营销人员的客户档案，必须一式三份：自己、营销主管、公司各一份。 　　具体的量化指标是：营销主管用户档案数量占用户总量的比例越高，表明该地区市场开发深度越深，同时，表明市场工作越细。 第十一页，共二十一页。 四、是否有科学合理的客户铺货管理制度 客户信用等级评选的主要指标是： ①客户户口是否是本地？常驻本地户口（AAA）、从外地迁来本地3年以下（AA）、外来暂住户口（A）； ②经营年数是否超过3年？3年以上（AAA）、1年～2年（AA）、刚开始（A）； ③前3年销售增长率是否较快？超过35％（AAA）、20％～34％（AA）、小于20％（A）； ④是否拖欠其它企业的货款？从无拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、严重不良拖欠（A）； 第十二页，共