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第十一讲 跟进技巧 跟进的意义 客户 * 第九十四页，共一百一十一页。 跟进的秘诀 1、为你的跟进设定目标并寻找最合适的机会 2、为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 3、跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言 * 第九十五页，共一百一十一页。 如何与客户建立销售伙伴关系 1、维持客户的满意 客户 客户 * 第九十六页，共一百一十一页。 2、建立最佳伙伴关系 户 客 * 第九十七页，共一百一十一页。 成功拜访的跟进 客户 客户 客户 * 第九十八页，共一百一十一页。 ◆缔结时约定下次拜访的日期和时间 ◆适时使用电话跟进 ◆重视每一位客户需要解决的问题 ◆需要时，客户能随时与你联络 * 第九十九页，共一百一十一页。 失败拜访的跟进 客户 客户 客户 客户 * 第一百页，共一百一十一页。 合适的跟进 * 第一百零一页，共一百一十一页。 自检 回顾自己的跟进工作，试想一下在自己的跟进工作中运用“跟进的秘诀”，跟进工作是否会做得更好？找一个伙伴进行模拟练习，交流加入“跟进的秘诀”前后的感受，反复练习，你的跟进工作一定会更出色。 * 第一百零二页，共一百一十一页。 本讲小结 一位满意的客户能成为你最佳的销售伙伴！ 前后连贯的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊重。尊重是随时间增加而累积起来的，你必须接着一次又一次高质量的跟进，随着时间的增加，来增强和客户的友好关系。跟进工作必须是重复的、持续的，用以维系客户的支持，使之有信心不间断地使用你推荐的产品。作为专业的销售人员，用你的持之以恒的“跟进服务”，使之建立互信，赢得客户，赢得竞争，赢得尊重，也赢得销售持久的成功。 * 第一百零三页，共一百一十一页。 销售员的成功公式：Performance＝（knowledge＋skill）×Motivity 成功要素 是否具备要素 努力方向 Knowledge （知识） 市场知识 □是 □否 产品知识 □是 □否 公司知识 □是 □否 Skill （技能） 沟通技能 □是 □否 销售技巧技能 □是 □否 自我管理技能 □是 □否 Motivity （敬业精神） 价值观 □是 □否 道德标准 □是 □否 积极正面的心态 □是 □否 * 第一百零四页，共一百一十一页。 跟进的秘诀 使用说明 目的：提高跟进工作的质量。 填写：结合跟进工作的实际，根据表格内容的提示，填写相应的内容。 跟进的秘诀 具体跟进工作 为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言 * 第一百零五页，共一百一十一页。 维持客户的满意 维持客户满意的工作 是否做到 改进 不间断、高频度的跟进拜访 □是 □否 坚持诚信 □是 □否 维持高质量的服务 □是 □否 寻求公司资源的支持 □是 □否 对客户体现关心、关怀和关爱之心 □是 □否 建立双赢思想 □是 □否 * 第一百零六页，共一百一十一页。 寻找产品的卖点 产品名称 如何达成销售 用什么来满足 如何满足 * 第一百零七页，共一百一十一页。 本讲总结 推销技巧既是一门学问，又是一门艺术。优秀的销售人员除了要具有相关的专业知识，同时还要具有良好的销售技巧和积极的敬业精神。在发现机会，进行ＳＷＯＴ分析后，找出你最关键的客户。挖掘最关键客户的需求，并最大限度地满足这些需求。实现你成功的梦想。缺一都可因木桶载水的原理，而使自己难获更大的成就。 * 第一百零八页，共一百一十一页。 祝大家新的一年 马到成功! 谢谢！ * 第一百零九页，共一百一十一页。 最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。*** 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后