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区域经理高效经营管理实战训练第1页/共44页 区域经理职责分析区域运营（执行公司下达的各项工作指令和任务、日常运营支持和指导）市场开拓（区域市场状况的调研，评估和分析，提出竞争，开拓计划）销售管理（门店目标跟进，门店经营监督及指导，区域营销指定执行）服务控制（监督门店规范运营，保证、提高区域服务质量）客情维护（区域内客户投诉处理，信息反馈、重大客户关系维护）人才培养（区域梯队人才培养，团队建设）第2页/共44页 区域经理的职业要求 三 心正直心包容心责任心四力领导团队协调能力战略思考业绩导向第3页/共44页 区域经理职业案养要求 ·适应能力 ·个人魅力 ·管理能力 ·激励他人的能力 ·计划能力 ·控制情绪的能力 ·沟通能力 ·演讲的能力 ·良好的心里素质 ·倾听的能力 ·指导力 ·人际关系管理能力 ·洞察力，判断力 ·自律第4页/共44页 内容介绍区域经理角色定位区域经理的区域管理实务区域经理的区域经营实务区域经理的高效执行区域经理的成长之路第5页/共44页 门店面临的三场战争 信息争夺战 资源争夺战 人才争夺战第6页/共44页 区域经理的管理职责保证区域内各门店日常运营区域服务质量监督及维护区域危机处理分析片区竞争对手的特点及份额掌控市场发展动态，统筹规划区域发展发现人才，吸引人才，挖角人才培养人才，输送人才。第7页/共44页 门店管理由感觉管理迈向数据管理 阶段4 阶段3 阶段2 阶段1 2010 2011 2012 目前第8页/共44页 CS管理关键：KPIKey 关键Performance 绩效Indicator 指标第9页/共44页 门店经营管理KPI（关键绩效指标）门店经营管理KPI人均新增客户下属安全独家成本带看跟进业绩第10页/共44页 区域经理管理核心方式KPI数字管理表格制汇报管理全局观念（不谋全局者不足以谋一域，不谋万事者不足以谋一时）走动式管理门店现场辅导管理第11页/共44页 区域经理日常管理原则与店长“亲密有间”一定不能坐办公室诚，信，勤，礼四字真言拒绝急功近利的“诱惑”第12页/共44页 区域经理的信息管理业主顾客第13页/共44页 信息（业主）与业绩业绩=有效客源 客源成交率XX 平均客单价第14页/共44页 如何增加区域有效客源增加客源的渠道有哪些？区域的客源拓展计划及管理增加有效皮条客源管理客源的维护管理第15页/共44页 如何提高客源的成交率影响客源成交因素有哪些？如何提高客源成交客源成交率提高计划及管理客源成交的竞争排除管理第16页/共44页 如何确保客单价单价的影响因素分析单价足额与谈价规则谈价方式解析第17页/共44页 信息（客源）与业绩顾客数量单次支付佣金XX顾客支付次数业绩=第18页/共44页 如何增加顾客（买家）数量增加顾客的渠道有哪些？区域客户拓展计划及管理客户跟进（最低“135”标准)顾客的ABC管理第19页/共44页 如何让顾客消费更多顾客支付的单价组成门店业绩的长、短期结合策略如何让顾客转介绍第20页/共44页 区域经理的区域人员素质管理区域三重人才网物业顾问素质管理店长管理店长储备第21页/共44页 区域三重人才网第一重店长（管理人员）第二重业务骨干（储备干部）第三重秘书（行政支持）第22页/共44页 人员招聘建立用人备选资料库（对店长量化考核)建立区域招聘标准定期组织区招聘会（最好一周一次解决人力不足）利用好同学或战友这两条渠道开发加大对行家优惠人员的吸纳（招聘形式）第23页/共44页 “不教而战谓之残”---《论语》“相马”VS“赛马”“吃药”VS“吃饭”借力原理彼得原理现象：1大多数人离职因为升职 2我不杀伯仁，伯仁却因我而死第24页/共44页 业务培训建立员工成长各阶段培训教材将员业务活动尽量流程话、并建立标准经理区域讲师团队（或跨区合作，相互借力）建立员工成长培训管理制度所有培训均需考核（各阶段培训议题建议）第25页/共44页 店长的产生方式内部培养/提拔招聘挖角竞争上岗第26页/共44页 店长招聘标准责任心管理经验及能力情商培训力/学习力第27页/共4