3.2公开课教案教学设计课件资料.pptxVIP

项目三 勤学合作做外联走进外联部合作共赢说洽谈优化策略促营销任务二 合作共赢说洽谈智慧之门 徐小姐是一家国际旅行社的外联部经理。一天一大清早徐小姐就来到自己的办公室。徐小姐身着正装，打扮入时而得体。员工们知道，徐小姐今天要去见客户了。徐小姐昨天下班前从一个朋友处得知他们公司打算组织200多名员工赴云南旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。徐小姐立即与总经理通了电话，表示希望能够承接此次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。今早到达办公室后，徐小姐打开手提电脑，调出昨晚在家设计好的旅游线路的初步设计方案，又找了一些补充资料，对该方案作了一些改动，然后打印成书面文件，将其放进一个精致的文件夹。做完这一切后，她整理了一下自己的着装，带上文件夹，满怀信心地走出了办公室。中午，徐小姐满面春风的带着签好的旅游合同回到办公室。OK！又一笔生意做成了。 徐小姐能签下这份合同，你认为其中的原因是什么？任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作 旅游消费者在购买旅游产品前，往往会向旅游社咨询和了解信息，同时与外联业务人员洽谈行程和价格。这时就需外联人员注意形象，在语言、心理和知识方面面做好准备，将自己良好的一面展现给顾客，从而获得客户信任，促进产品的销售。 任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作 （一）形象准备（二）语言准备准备工作（三）心理准备（四）知识准备 （五）相关业务资料准备任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作 （一）形象准备 外联人员的个人形象代表着旅行社企业形象。1.发式 2.着装3.面部化妆4.配饰准备工作任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（二）语言准备 1、词汇适当2、语调生动语言准备3、音量适中 4、表达流畅任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（二）语言准备1.词汇适当 外联人员应该根据客户的理解水平使用他们能接受的词汇对旅游产品进行有针对性的解说。解说时应避免使用太多的行话、术语或简称，以免让客人失去兴趣而转移注意力。语言准备任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（二）语言准备2.语调生动 外联人员声音的抑扬顿挫既可以增加旅游产品说明的生动性、趣味性，又可以强调和凸显重点，增加表达效果。语言准备任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（二）语言准备3.音量适中 外联人员的声音必须大小适合，音量过轻容易让人感觉不够自信，导致沟通失误；音量过高，也容易让人反感。语言准备任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（二）语言准备4.表达流畅 外联人员流畅的表达不但能增强客户对自己的信任感，而且也能引起他们对产品的兴趣。外联人员要清楚洽谈的目的何在，事先构建好洽谈的目的何在，事先构建好洽谈框架，并对自己要介绍推广的产品有充分的信心，这样才能保住表达的流畅性。语言准备任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（三）心理准备 外联人员应具备良好的心理素质。洽谈前，应从洽谈可能遭到拒绝、洽谈可能失败和预演洽谈的内容等三个方面做好心理准备。准备工作任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（四）知识准备 知识准备要求旅行社外联人员了解旅行社、了解旅游产品、熟悉客户信息、掌握销售技巧等几个方面。熟悉客户信息旅行社知识旅游产品知识任务二 合作共赢说洽谈一、外联人员业务洽谈的准备工作（五）相关资料准备 相关资料的准备主要包括旅游景点图片、策划方案、产品报价说明、相关统计资料、幻灯片、宣传视频、广告宣传海报等。此外，也可以适当准备一些用于展现旅行社优秀服务质量的相关材料，如旅行社优良从业人员或者优秀旅行社的证明书、报纸评论文章以及顾客的表扬信等。 为保证洽谈工作的顺利进行，外联人员还应准备好洽谈时可能用到的物品，如名片、签字笔、笔记簿、计算器等。任务二 合作共赢说洽谈二、外联业务洽谈的主要内容 业务洽谈活动是外联部门与客户进行业务交往的重要环节，是为达成旅游产品的交易而进行的讨价还价的协商活动。文件管理产品报价达成交易洽谈方案任务二 合作共赢说洽谈三、业务洽谈与合同签订的技巧 业务洽谈是外联工作的主要内容之一，是旅行社外联人员与旅游客户进行业务联系、商讨交易条件等，最终达成一项令双方都满意的协议过程。 语言技巧谈判方式行为技巧充分准备任务二 合作共赢说洽谈三、业务洽谈与合同签订的技巧 （一）充分准备1.确定人员2.知己知彼，了解客户信息3.根据反馈制订方案充分准备任务二 合作共赢说洽谈三、业务洽谈与合同签订的技巧 （二）谈判方式 先将所编制的旅行社产品向对方作详细的介绍，并就对方提出的问题作细致的解答，使得对方能够在较短的时间内熟悉产品的内容、特点、销售价格、购买方式、付款条件情况。在介绍完产品之后，双方