第四章销售终端管理.pptVIP

二.销售网络的终端操作 业务员在做理货工作时要善于同8种人打交道，这8种人包括验货员、售货员、仓管员、理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管。业务员要与这些人建立良好的关系，其中采购主管和卖场主管是最重要的：与采购主管搞好关系可以多上产品，拿到较好的付款条件；卖场主管可以给企业产品一个很好的陈列位置 第三十页，共七十九页。 二.销售网络的终端操作 4.做好关系行销，培养铁杆店员标准 ◆有其详细档案 ◆做到与铁杆店员之间相互认识与熟悉 ◆首推我们的产品 ◆熟悉且会推荐我们的产品 ◆店里有什么变化和我们产品的销量、库存、 动销状况等及时向我们通报 第三十一页，共七十九页。 二.销售网络的终端操作 5.培养铁杆店员的方法 ①定期拜访、回访、慰问 　　 ◆自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍产品 　　 ◆通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营 业员建立朋友般的感情　　 ◆最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住 你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能 及的拜访请前的准备工作 第三十二页，共七十九页。 二.销售网络的终端操作 ②满足营业员需求，使其成为铁杆店员　　 ◆要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性 格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通　　 ◆对零售店经理、柜组长、营业员的情况要制 作登记卡，加深与她们的感情沟通，满足其