第二章银行营销战.pptVIP

现代商业银行客户经理制度的内涵主要包括：1、明确规定客户经理的责任范围；2、把贷款与其它银行产品一样对待，让他们在均等的基础上争取银行的资本支持；3、把日常信贷管理工作责任从客户经理身上解除下来；4、硬性要求所有客户经理最少花费25%的时间作为产品专家；5、硬性规定所有产品专家最少花费25%的职业时间作为客户经理；6、让所有银行员工承担起风险相关的定价工作；7、要依据客户经理所管理的客户的风险调整盈利现值，奖励客户经理；8、在考核客户经理素质时应与考核产品专家一视同仁，严格考核，目的明确；9、硬性要求所有银行员工花时间在行内从事正规教学活动，承认教学职业经历；10、明确表明关系主导银行的真正含义，明确规定责任，对突出表现予以奖励，特别是行为表现；11、定期进行客户调查，以确定客户关系策略是否真正落实；12、明确规定所有客户经理必须在统一工作岗位与相同的客户打交道。 第三十页，共五十五页。 ③银行的发展潜力因素。包括：人与物方面的潜力人方面讲：主要是员工的素质，尤其是领导层，他们的决策与领导组织能力将关系到银行经营的全局。当然，人员是其一，它受到物质条件的制约。 第三十一页，共五十五页。 2、宏观因素分析：银行所必须面对的宏观环境力量是指经济、人口、社会和文化、政治、法规和管制、技术乃至大自然。银行无法控制宏观环境，但又不能离开宏观环境去进行决策，这就要求银行必须去适应这一不可控制的变化。（1）经济环境经济环境是对银行经营和影响较大的一般因素，也是其整个经营活动的基础。  第三十二页，共五十五页。 如：生产力发展水平，决定了社会信贷资金的总供给和总需求水平，直接影响银行的资金实力、业务种类、经营范围和手段。 银行还必须面对的一个经济环境是利率环境以及消费者对长、短期利率水平的预期。例如:我国现在，利率跌到非常低的水平。经济的持续发展，使投资者和消费者更倾向于投资、冒风险。  第三十三页，共五十五页。 （2）人口环境人口环境因素包括人口的迁移、数量、分布、构成、受教育水平、人口老龄化等因素，形成金融营销中的人口环境。这些人口因素的变化也要求着我国银行必须改变其原来的营销策略，接受挑战，创造机会。银行需要面对的人口因素之一是人口从城市到郊区的迁移。 另一个影响银行业的人口变化趋势是我国教育水平的不断提高。 我国人口的平均寿命在35至65岁年龄段的成年人数目剧增。  第三十四页，共五十五页。 （3）社会文化环境社会文化环境主要是指一个国家、地区或民族的文化传统，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念、宗教信仰、审美观、语言文字等因素，也会影响银行营销的改变。我国银行营销己渐渐地意识到了这一点。 （4）技术环境技术环境是指技术的变革、发展和应用状况。目前，我国已处于一个科技高速发展和被广泛运用的时代，但是在技术含量上依然落后于国外的优秀银行。  第三十五页，共五十五页。 新技术引起金融营销策略的变化:产品策略；定价策略；分销策略；促销策略。（后面具体讲）总结：营销环境对金融营销的影响有利影响：给金融机构造成新的市场机会不利影响：给金融机构带来环境的威胁 第三十六页，共五十五页。 3、外部因素评价(EFE)矩阵 书金融营销59P主要反应出金融行业前景及金融行业中企业所面临的主要机会与威胁，帮助金融机构的营销战略决策者全面认识外部环境因素，为制定营销战略提供可靠依据。 第三十七页，共五十五页。 步骤：第一步：识别并列出外部环境中的关键因素，即找出企业所面临的主要机会和威胁。第二步：为每一个关键因素制定一个权重，表明该要素对金融行业中企业营销活动成败的相对重要度。第三步：用评分值1、2、3、4来分别代表相应要素对于金融机构来说是主要威胁、一般威胁、一般机会、主要机会。第四步：将每一要素的权重与相应的评分值相乘，得到各要素的加权评价值。第五步：将第一要素的加权评价值加总，求得企业外部环境机会与威胁的综合加权评价值。 第三十八页，共五十五页。 4、SWOT和SPACE分析 书金融营销60P（1）SWOT (优势Strength, 劣势Weakness, 机会Opportunities, 威胁Threats)SWOT分析法，是一种综合考虑企业内部条件和外部环境的各种因素，进行系统评价，进而选择最佳经营战略的方法。 第三十九页，共五十五页。 * * 第二章 银行营销战略 一、银行营销战略及其作用 二、银行营销战略的内容与特征 三、银行营销战略的类型 四、银行营销战略的选择 第一页，共五十五页。 一、银行营销战略及其作用1、涵义— “战略”（strategy）一