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市场部经理绩效考核方案——基于KPI体系的考核 主讲人：魏秀芳 小组成员：邹永辉 潘秀艺 刘政委 肖亚运 宋炜 刘良第一页，共二十二页。 市场部绩效考核原则以公司战略为导向 以考核目的为导向结果考核与行为考核相结合，以结果考核为主 客观公正原则可行性原则第二页，共二十二页。 考核目的改进工作，提高工作绩效获得晋升、调岗的依据获得绩效薪酬、奖金的发放依据获得潜能开发和参与相关培训的依据员工降职、降薪，直至被公司淘汰的依据第三页，共二十二页。 考核方法 1、图尺量表法 2、行为锚定量表法 3、强制分布法 4、平衡计分卡第四页，共二十二页。 战略导向性KPI汇源果汁集团的战略目标：争做果蔬饮料行业领跑者。市场部关键绩效指标分类：1、市场份额指标（50%）2、客户服务指标（25%）3、经营安全指标（25%）第五页，共二十二页。 考核方法层次分析法(AHP)设计指标权重市场份额客户服务经营安全市场份额122客户服务?11经营安全?11总量244市场份额权重为：1/3(1/2+2/4+2/4)=0.5客户服务权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25经营安全权重为：1/3(1/4+1/4+1/4)=0.25第六页，共二十二页。 1、市场份额指标KPI考核主体权重考核周期销售增长率 销售总监30%月度注：这些指标是企业重点关注的指标，及时获取这些信息并进行反馈，有利于尽早调整战略战术。市场占有率20%新客户开发率10%销售目标完成率40%第七页，共二十二页。 ①销售增长率绩效标准优（21分~30分）销售增长率在10%以上良（11分~20分）销售增长率为5%~10%中（1分~10分)销售增长率为0~5% 差(0分）销售增长率小于0注：销售增长率=本期增加的销售额 ÷上期销售额×100%第八页，共二十二页。 ②市场占有率绩效标准优（16分~20分）市场占有率在20%以上良（11分~15分）市场占有率为15%~20%中（6分~10分)市场占有率为10%~15% 差(0~5分）市场占有率小于10%注：市场占有率=本期销售额÷本期同类产品市场总销售额×100%第九页，共二十二页。 ③新客户开发率绩效标准高（8分~10分）新客户开发率在10%以上中（4分~7分）新客户开发率为5%~10%低（0分~3分)新客户开发率为0~5%注：新客户开发率=本期新增客户销售收入÷本期销售额×100% 第十页，共二十二页。 ④销售目标完成率绩效标准优（31~40分）销售目标完成率在100%以上良（21分~30分）销售目标完成率为80%~99%中（11分~20分)销售目标完成率为50%~79% 差(0~10分）销售目标完成率小于50%注：销售目标完成率=本期销售额÷本期目标销售额×100% 第十一页，共二十二页。 2、客户服务指标KPI考核主体权重考核周期投诉处理及时性客服部门、客户60%月度客户回访率40%第十二页，共二十二页。 ①投诉处理及时性非常及时（60分）在接到客户投诉当天就能作出相应处理，并且处理结果能让客户非常满意比较及时（40分）在接到客户投诉3天内能作出相应处理，并且处理结果能让客户比较满意一般（20分）在接到客户投诉一周内能作出相应处理，并且处理结果大体能让客户接受不及时（0分）在接到客户投诉一周内没有作出相应处理。第十三页，共二十二页。 ②客户回访率高（31分~40分）在考核期内能够对50%以上的客户进行回访中（11分~30分）在考核期内能够对20%~50%的客户进行回访低（0~10分）在考核期内只能够对20%以下的客户进行回访第十四页，共二十二页。 3、经营安全指标KPI考核主体权重考核周期货款回收率财务部60%月度成品周转率仓储部40%第十五页，共二十二页。 ①货款回收率绩效标准优（51分~60分）货款回收率在80%~100%良（31分~50分）货款回收率为60%~79%中（11分~30分)货款回收率为40%~59%差(0分~10分）货款回收率小于40%注：货款回收率=本期已回收货款额÷本期销售额×100% 第十六页，共二十二页。 ②成品周转率高（31分~ 40分）成品周转率大于80%中（11分~ 30分)成品周转率为50% ~ 80%低(0分~ 10分）成品周转率小于50%注：成品周转率＝本期销售额/本期平均库存额×100% 第十七页，共二十二页。 考核结果的评定市场部员工绩效考核表第十八页，共二十二页。 考核结果的反馈 ——绩