商务谈判摸底-完整版PPT课件.ppt

第三章 商务谈判开局 -- 谈判摸底 黄建辉 知识点 对谈判对手摸底的防御策略 对谈判对手摸底的防御策略 在商务谈判的摸底阶段，防御是指对谈判对方企图窥探我方谈判“底盘”的防备和抵御。 “底盘”，包括最低或最高价及可变幅度；商品数量、质量、批次的“底线”；支付能力的“底线”；交货时间的“底线”和谈判的截止期限等。 对谈判对手摸底的防御策略 对方提问时防御技巧 （1）不可随意回答； （2）不一定要全部回答； （3）“顾左右而言他”； （4）寻找某一借口（资料不全等）拖延回答； 总的原则：知道应该说什么，不应该说什么。 对谈判对手摸底的防御策略 对谈判对手摸底的防御策略 （1）平安防御法 在商务谈判中我方谈判人员以平稳安全、步步为营、万无一失的答问方式，防备对方对我方谈判“底盘”进行窥探的策略方法。 对谈判对手摸底的防御策略 （2）婉拒防御法 婉拒防御法，是指在商务谈判中我方谈判人员婉言回绝对方的某些发问和要求，使对方既无计可施，又无法翻脸，使我方有效地防备对方对谈判“底盘”进行窥探的策略和方法。 对谈判对手摸底的防御策略 运用婉拒防御法的策略： （1）尽量把“不”说得委婉些。 如“这样做，可能给贵方带来不便，真抱歉！但……”等。 （2）将“不”字改为“建议”的方式说出。如“那样虽然不错，但如果采取……措施，我想将会更好些”等。 对谈判对手摸底的防御策略 （3）用己