商务谈判开局摸底-完整版PPT课件.ppt

中国某公司与日本某公司谈判某项交易。谈判开始后双方人员彼此做了介绍，并马上投入技术性谈判。中方商务人员利用谈判休息时间对日方技术人员表示赞赏：“您技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你朋友吗？”“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了。”中方随口跟上：“这么讲我也得帮助他了，否则我将不够朋友。” 思考：通过番谈话，中方谈判人员获得了什么信息？对谈判起到什么作用？中方谈判人员使用的何种探测方法？ 四、对对方摸底的防御策略 在商务谈判的摸底阶段，防御是指对谈判对方企图窥探我方谈判“底盘”的防备和抵御。“底”涉及到谈判双方的根本利益，摸清对方的“底”，可以争取谈判的主动权，相对获得较大的利益。因此，在摸底阶段，谈判双方都要相应做好对对方摸底的防御。 1.平安防御法：在商务谈判中我方谈判人员以平稳安全、步步为营、万无一失的答问方式，防备对方对我方谈判“底盘”进行窥探的策略方法。 2.婉拒防御法：在商务谈判中我方谈判人员婉言回绝对方的某些发问和要求，使对方既无计可施，又无法翻脸，使我方有效地防备