C第三课全脑博弈模型讲述.pptxVIP

经典对话第二页，共五十六页。案例1：我是不是太冲动了？ 奔驰车行，一位年轻的女士经过与销售参谋将近一个小时的沟通，对SLK350这款车有了深刻的印象，并表现出足够的购置欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候，她拿着笔，问销售参谋：“我是不是太冲动了？才来一次就决定购置了。〞第三页，共五十六页。案例1：我是不是太冲动了？分析： 销售参谋进入了两难的境地，如果成认客户比较冲动，那么是否意味着客户应该深思熟虑一下呢？如果否认客户这是冲动，这不是明显在与事实冲突吗？第四页，共五十六页。案例1：我是不是太冲动了？ 销售参谋： “当然是冲动了啦！哪个买奔驰车的不冲动？奔驰就是打动人！您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动，喜欢才是真的，您喜欢吗？〞客户边听边频频点头，连连说对……….第五页，共五十六页。案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。 银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛，您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？〞第六页，共五十六页。案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧 IBM商务代表的经典答复： “主任，不容许您吧，咱们也算是朋友了，容许您呢，IBM这边我也别干了，换一