消费者购买行为概述.pptVIP

Problem Recognition – 实际状态与期望值之间的差异Difference between actual state and desired state 企业工作重点： 研究消费者，发现其需要和原因，如何影响消费者 需求识别problem recognition 3.3.1需求识别 第十八页，共五十三页。 3.3.1. 需求识别Need/Problem Recognition 企业可以参与的部分State Where the Buyer’s Needs are Fulfilled and the Buyer is Satisfied. Needs Arising From:需要来自 内部刺激Internal Stimuli – Hunger 外部刺激External Stimuli- Friends Buyer Recognizes a Problem or a Need. 问题识别problem recognition 第十九页，共五十三页。 案例 4一项针对消费者周末活动意向的调查显示，客人在消费选择中，45.6%的消费者喜欢在周末的时候购物，57%的消费者周末选择休闲娱乐，另有32%的希望休息；针对这一市场需要的特点，你会对相关设施提出什么建议？ 问题识别problem recognition 第二十页，共五十三页。 来自案例4的启示：消费者有以下几种， 只是希望购物 只是希望休闲娱乐 既希望购物又希望休闲娱乐 超级市场，shopping mall 歌舞厅、迪厅、主题公园 ？ Orange county,Conton town market，欢乐海岸 问题识别problem recognition 第二十一页，共五十三页。 3.3. 2.信息收集 Information Search Information Search –包括内部来源和外部来源 Both internal and external sources 企业工作重点：需要了解的问题 1哪个途径更重要 2从不同的途径获得的信息类型是否有差别 信息收集information search 第二十二页，共五十三页。 家庭、朋友、邻居和熟人Family, friends, neighbors 曾是最有效的渠道Most effective source of information 广告、销售等Advertising, salespeople Receives most information from these sources 大中媒体Mass Media 消费者组织Consumer-rating groups 网络搜索 个人处理Handling the product 检查Examining the product 使用Using the product 个人Personal Sources 商业Commercial Sources 公共Public Sources 亲身经历Experiential Sources 3.3.2. 信息收集Information Search 信息收集information search 第二十三页，共五十三页。 电子商务和网络的发展，使得企业通过自建网站进行产品推广和其他营销活动成为常见的选择。专家建议旅游企业也应当重视网络的影响，建立和完善各自的网站。但是实际情况却差距较大，欢乐谷是比较好的典范，但是却有相当多的酒店网站形同虚设。你认为合理吗？ 信息收集information search 案例 第二十四页，共五十三页。 根据我们做过的调查，发现1998年、2003、2009年消费者了解华侨城景区信息渠道已经发生了变化，下面将列出数据 信息收集information search 案例可以借鉴的资料 第二十五页，共五十三页。 信息收集information process 案例可以借鉴的资料 第二十六页，共五十三页。 信息收集information search 案例可以借鉴的资料 第二十七页，共五十三页。 信息收集information search 案例可以借鉴的资料 第二十八页，共五十三页。 案例的借鉴意义 第三方公益营销机构 对于旅游者选择目的地或者酒店而言，你了解哪些重要的信息来源 第二十九页，共五十三页。 可供方案选择Evaluation of Alternatives - Different process for every consumer, involves weighing product attributes and their ability to deliver bene