《贝佐斯如何开会》第二章-下.pdfVIP

6 用于提案的资料要以逆向思考法来推敲 逆向思考法是每个亚马逊员工都要学会的思考原则 很多会议都是以提案为 目的而召开的，比如提出新产品、新服 务、业务改善策略、人员录用计划，等等。针对提案会议的资料准 备，亚马逊有一套 自己的思考模式——逆向思考法，也被称作逆向工 作法。这种方法在撰写提案类书面材料时非常有用，在此介绍给大 家。 一般人在做计划时都会从现状出发，展望未来。也就是以现有实 力、当下的市场环境等作为考量的起点，用叠加思考的方式逐步向 前，做出整个计划。而亚马逊使用的逆向思考法是将这个过程完全倒 过来，先确定最终目标，再反过来思考如何达成目标。 叠加思考法的局限性 先设定 目标，再考虑哪些举措是达成 目标的必经之路，这种从结 果出发的逆向思考方法被亚马逊运用在 日常工作的方方面面——书面 资料的写作、制定预算、新项 目提案，等等。如果固守着立足眼前的 叠加思考法，恐怕很难像亚马逊那样，通过不断的创新改革，让逐渐 壮大的企业持续发展和进步。 就拿制定销售预算来说，我们常常会列出自己的现有资源，然后 思考如何通过落实某些举措，将销售量提升10%。这也就是大家常说的 “画饼”。 亚马逊的做法则不同。他们不会从现有的资源出发，以叠加思考 的模式设定计划，而是直接把“将销售额提升10%”定为目标，再考虑 现状与 目标之间的差距，进而研究缩短差距的方法。在这种思维方式 下，更容易诞生突破性想法。 亚马逊的员工在想问题和做提案时都会 自然而然地逆向思考，所 以提案时所用的会议资料 自然也会基于这个思路来撰写。在亚马逊， 用于提案的会议资料是以新闻稿形式撰写的。我将在后面通过示例来 说明逆向思考法在会议资料准备中的应用。 准则 每个项目都有自己的 “信条” （tenets） 在亚马逊，新项 目落地时除了会有公开发布的新闻稿之外，还会 附上一组 “信条”。 “信条”与后文中将提到的亚马逊领导力准则不 同，并非全公司秉持的价值观，是由每个部门和各个项 目组 自己决定 的。 例如，某个项 目的内容是推行新的配送方法，那么该项 目组的 “信条”可能就是 “我们要为客户提供最便利的配送服务”。根据这 个 “信条”，再利用逆向思考法，推导出什么样的配送方法能让客户 在最需要的时候拿到他们最需要的商品。 “信条”还有一个作用——统一项 目相关人员对 目标愿景的认 知。这样一来，在遇到问题时就会有明确的应对标准：符合 “信条” 的就是正确选择，不符合的就是错误选择。 “信条”就是要让项 目相 关人员在理念上达成共识。这种由各部门和项 目组设立的 “信条”无 疑也能提高开会时的效率。 7 推出新项目时的说明资料要以新闻稿的形式撰写 新闻稿是能让方案更容易被接受的万用模版 在亚马逊，每天都有无数项 目方案被起草，并在会议上讨论。提 出项 目方案时，亚马逊有一套特定的资料模式——新闻稿形式的说明 资料。这里说的 “新闻稿”，就是大家 日常看到的、企业向媒体发布 信息时使用的文书。 早在十几年前，亚马逊就开始在会议中使用这种形式的书面资料 了。最初是负责销售的部门以新闻稿的形式提出促销活动或新服务的 方案，后来这种方法广受好评，也在其他部门推广开来。 新闻稿形式的好处是容易被人接受。假设你要在会议上面向全公 司提交提案。提案就意味着推出新举措，意味着 目前的状态会发生改 变。但公司人数众多，可能有人会对改变感到焦虑或恐惧，不想看到 变化的发生，进而排斥甚至反对你的提案。如何排除此类阻力，让利 益相关者充分理解改变将带来的好处呢？亚马逊认为新闻稿形式的资 料是一种很好的沟通工具，能够有效帮助主讲人说服利益相关者。 下面，我会详细说明如何撰写新闻稿形式的书面资料。 用逆向思考法整理提案的思路 整理思路，就是用之前介绍过的逆向思考法来理顺关于提案 （可 以是新商品、新服务，或是各种新计划）的所有想法。 做提案之前要设立 目标，考虑新服务能让客户有多满意，会为客 户的生活带来什么样的改变，然后再去确认实现新服务所需的必要条 件。以这种方式整理思路，不仅有利于项 目的实现，还能指引我们去 获得当前尚不具备的知识、能力和技术等等。 下面是我经常使用的逆向思考应用模版，大家在运用逆向思考法 时也可参考。 逆向思考应用模版 问题　想要解决的问题是什么？ 问题　客户（也包括公司内部客户、贸易伙伴等）的痛点 是什么？