SUBARU汽车专业销售线索管理体系执行方案.pptxVIP

第1页/共37页SUBARU汽车专业销售线索管理体系执行方案第2页/共37页当前斯巴鲁销售线索管理所面临挑战挑战线索收集周期过长销售线索没有做到全面数字管控，未与各大媒体实现实时线索收集销售线索分散在各个渠道，无法做到统一管理和统计分析销售线索培育过程过于单一，占用大量的人力资源目前缺乏详细的对线索质量的评估规则主机厂无法有效地对媒体投放的效果进行分析和监控销售线索分配处于人工状态未建立线索池，无法对线索进行反复跟踪和处理，线索丢失率高对于经销商没有完善的考核机制，保证线索的使用率和转换率没有完善的培训机制保证经销商能够持续的提高他们营销的能力无法有效的统计出投资回报率第3页/共37页我们如何应对这些挑战第4页/共37页我们的应对销售线索管理平台的搭建线索渠道管理 -- 对线索来源渠道的三级定义，能够更精准的分析线索的来源渠道线索获取 -- 与系统对接的方式实现线索的获取，缩短线索收集周期线索清洗 -- 通过业务规则的配置，系统自动完成线索的重复性判定-- 人工外呼清洗线索培育 -- 结合数字营销及线上线下市场活动，多样化的培育销售线索线索分配 -- 线索分类定义，根据线索分类定义转发规则 线索跟进 -- 建立与优化跟进流程；线索跟进考核标准定义线索评估 -- 线索转换率评估；媒体投放效果评估等绩效考核体系销售线索转化率以及转换周期考核指标的定义销售线索管理体系主机厂跟进销售线索流程以及考核指标的定义绩效考核体系经销商跟进销售线索流程以及考核指标的定义支持服务体系支持服务体系经销商营销培训体系问题反馈流程经销商支持服务体系第5页/共37页销售线索管理平台合格的线索ABCD新的机会 – 销售线索等级:H: 7天，需求与预算明确A: 15天， 已经明确的需求B: 30天，需求与预算不明确C: 90天，无明确购车计划$$H 订单A垂直媒体B呼叫中心系统初步清洗成功CH经销商渠道新线索厂商渠道分配给经销商A电子商务销售顾问跟进分配规则NHHH社交媒体AAA厂商渠道店端反复培育车展APPH营销平台A战败店端运营中心对于销售线索进行再次培育呼叫中心对销售线索进行信息补全及等级划分经销商渠道经销商网站外呼培育培育失败LLL呼叫中心主机厂端的培育经销商活动FF对下发线索的抽样监督线索池FF对于战败线索的回访培育失败的低等级线索战败线索展厅来电FF归档第6页/共37页销售线索管理解决方案第7页/共37页销售线索管理平台合格的线索ABCD新的机会 – 销售线索等级:H: 7天，需求与预算明确A: 15天， 已经明确的需求B: 30天，需求与预算不明确C: 90天，无明确购车计划$$H 订单A垂直媒体B呼叫中心系统初步清洗成功CH经销商渠道新线索厂商渠道分配给经销商A电子商务销售顾问跟进分配规则NHHH社交媒体AAA厂商渠道店端反复培育车展APPH营销平台A战败店端运营中心对于销售线索进行再次培育呼叫中心对销售线索进行信息补全及等级划分经销商渠道经销商网站外呼培育培育失败LLL呼叫中心主机厂端的培育经销商活动FF对下发线索的抽样监督线索池FF对于战败线索的回访培育失败的低等级线索战败线索展厅来电FF归档第8页/共37页线索收集－其他方式官方网站垂直媒体综合门户 网络录入系统对接，实时导入到系统XML/Web Service自动化工作网站车展路演 现场销售信息获取 与市场活动系统对接直接导入 纸质单据有呼叫中心人员录入现场手持终端录入市场活动终端设备APPLMS纸质单据线索人员终端录入呼叫中心客户到店社交媒体业务清洗Inbound录入社交媒体4S店销售录入 呼叫中心人员录入潜客信息 与社交媒体对接，直接导入 4S店人员录入潜客信息去重潜客直接呼入、到店社交媒体获取潜客信息Dirty data导入下载模板添加线索数据导入到LMS联合营销其他来源 保留人工导入模板文件Excel 或其他格式文件目前根据主机厂的业务规划了如图的线索收集方式，通过与网络媒体实时的接口，保证了线索的快速收集和减少线索的遗失率，同时大大减少人工工作量。所有收集来的线索统一进入销售线索管理系统，统一了数据的管理，便于主机厂进行线索统计和效果分析。销售线索管理系统中建有庞大的线索池，一切对于线索的进一步处理均从池中取得线索，统一出处，统一汇总。第9页/共37页线索收集－媒体对接平台 定时同步媒体对接平台经销商信息管理平台经营资质基本信息实体店图片车型报价信息新闻信息省份城市信息车型车系信息基本信息经销商推荐报价活动信息地理信息友情链接内容管理平台操作记录销售顾问销售线索管理平台新闻/活动信息公共订单线索信息销售线索公共订单订单状态反馈线索状态反馈报价信息公告板实时同步报价推送CCDMS绿色部分为本次项目范围第10页/共37页销售线索管理 - 线索清洗各渠道数据处理流程细节需根据用户历