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铁路运输市场营销铁路运输市场细分 铁路运输市场细分 1.1运输市场细分基本知识 1.2铁路运输市场细分标准 1.3铁路运输市场细分步骤 礼仪1.1运输市场细分基本知识前言　　 市场细分是由美国市场营销学家温得尔·斯密于1956年在《产品差异和市场细分——可供选择的两种市场营销战略》一文中首先提出来的一个新概念。他是在第二次世界大战以后美国许多产品的市场由卖方市场向买方市场转变的情况下提出这一概念的。 在这一次转换过程中及转换以后，市场竞争日益激烈，越来越多的卖主积极寻求新的市场机会以求得生存和发展。在这一形式下，市场细分概念的提出极大地推动了企业营销思想的发展，使企业能更好地以市场需求来引导生产和经营。知识研修 礼仪1.1运输市场细分基本知识运输市场细分的含义 1.　　 运输市场细分是指运输企业的营销管理者通过市场调研，根据旅客或货主对运输的不同需求和欲望，按照一个或几个细分变量将某一运输产品的整体市场划分为若干个旅客或货主群的市场分类过程。被分割出来的每个群体就是一个细分市场，即子市场。在每个子市场上，旅客或货主的运输需求、欲望及行为具有相似性。 因此，运输、市场细分不是对运输产品的分类过程，而是对具有不同运输需求的旅客和货主的分类，市场细分的基础是运输需求差异性。例如，根据“旅客出行目的”这个细分变量可以将旅客运输市场细分为出差子市场、经商子市场、通勤子市场、探亲子市场、打工子市场、求学子市场、旅游子市场等。知识研修 礼仪1.1运输市场细分基本知识运输市场细分的作用 2.　　 运输市场细分是运输企业致力于确认和分析运输市场需求差别，发现市场机会的过程，它对于制定行之有效的营销组合策略具有重要的意义。因此，科学合理地细分运输市场，对于运输企业成功地进行生产和经营具有相当重要的作用。知识研修 礼仪1.1运输市场细分基本知识运输市场细分的作用 2.　（1）有利于运输企业发掘和分析新的市场机会，寻找和确定新的富有吸引力的目标市场。 市场机会是指在市场上客观存在的但尚未得到满足或未被充分满足的消费需求。通过市场细分，运输企业可以了解与分析各旅客群和货主群运输需求的满足程度及运输市场上的竞争状况，根据竞争者的市场占有情况来分析市场的满足程度，发展那些未被满足或未被完全满足的运输需求，以求发现新的市场机会。在需求满足程度较低的子市场上通常都有着很好的市场机会，运输企业可以抓住这样的市场机会，根据本企业的资源状况及竞争能力，形成适于自身发展的较有力的目标市场。知识研修 礼仪1.1运输市场细分基本知识运输市场细分的作用 2.　 （2）有利于运输企业及时调整营销策略，提高其适应能力和应变能力，不断适应市场的需要。 在运输市场细分后，每个子市场变得小而具体，运输企业在相对较小的子市场上开展营销活动，市场调研针对性强，信息反馈较快，容易把握市场需求的特点及变化情况，这有利于运输企业生产出适销对路的产品，及时地根据市场的变化调整运输产品的结构、运输价格、分销渠道及促销手段等；有利于运输企业尽快制定出相应的营销策略，提高企业的市场适应性。知识研修 礼仪1.1运输市场细分基本知识运输市场细分的作用 2. （3）有利于运输企业集中使用各种资源，发挥优势，增强竞争力，提高经济效益。 运输企业要想根据自身的生产经营能力和条件正确地选择目标市场，就要借助于运输市场细分。运输市场细分的思想在于，企业不是满足于在整体运输市场上仅占一席之地，而是要求企业追求在较小的细分市场上占有较大的市场份额。在市场细分的基础上，运输企业可以将有限的人力、物力、财力等集中地投入到一个或几个运输子市场（目标市场），同时还使运输企业更容易了解这几个子市场上竞争对手及产品的特点、优势及劣势，从而展开有针对性的生产和经营，这不但能为运输企业节省费用，而且使运输企业增强了竞争能力，提高了经济效益。知识研修 礼仪1.1运输市场细分基本知识运输市场细分的作用 2. （4）有利于满足不断变化的、特点各异的运输需求，促进国民经济的协调发展。 如果大多数运输企业通过市场细分来选择目标市场，那么旅客和货主的不同的运输需求就会及时被发现，分别成为不同企业的众多市场机会和目标市场，运输企业将会开发出适销对路的产品来满足这些需求。而且，随着人们生活水平的提高、价值观念的改变和社会分工的不断细化及企业经营观念的更新，旅客和货主的需求也在不断变化，不断形成新的需求，这又要求企业不断开发新的运输产品来满足不断变化的运输需求。因此，市场细分可以促进供给和需求的平衡，从而实现国民经济的协调发展。知识研修 礼仪1.2铁路运输市场细分标准客运市场细分的标准 1. 由于旅客需求的差异